Comment Détecter Le Besoin De Vos Clients ? – Série Vendre Et Convaincre [3/6]

Détecter le besoin de ses clients avant même qu’ils arrivent confère un statut d’expert instantanément.

Mettez-vous dans la situation inverse, en tant que client.

Vous êtes-vous déjà trompé dans une de vos décisions ? Avez-vous déjà eu des doutes ? Vous êtes-vous rendu compte que vous aviez un problème… trop tard ?

Dans toutes ces situations, les services des autres sont bien plus précieux et l’aptitude à convaincre dépend moins de la solution des problèmes que de leur détection.

Et c’est grâce à la détection de problème en amont de celui-ci que vous pouvez faire une réelle différence dans l’esprit de vos clients.

J’ai choisi pour imager mon point une scène du film Iron Man. La voici :

Point numéro 1 : Apprenez à circonscrire leurs besoins

Mettez-vous à la place d’une personne qui a un besoin quelconque.

Si un professionnel connait ce problème et a des chances de pouvoir le résoudre, vous l’écouterez pour atteindre votre but… si et seulement si ce qu’il propose parait astucieux et peu coûteux.

Par contre, si vous ne connaissez pas votre problème et que vous avez besoin de quelqu’un pour vous aider à le découvrir, cette même personne gagne le jackpot. Elle est capable de :

  • Déterminer le problème
  • Le comprendre
  • Trouver la solution
  • Conseiller avant même de faire payer

Pour convaincre, il faut remplacer votre position de « Je résous un problème » par la position « Je fais découvrir et résous un problème ». Autrement dit, de vendeur à conseiller.

Point numéro 2 : Déterminez un cadre au besoin de vos clients

Connaissez-vous Rosser Reeves et son USP – Unique Selling Proposition ? L’Unique Selling Proposition est en bon français l’argument clé de vente.

Pour connaître votre argument clé de vente, vous devez apprendre à connaître ce qui motive le comportement de vos clients et leurs décisions d’achat. Mettez-vous pour cela dans la peau d’un psychologue amateur.
Allez au-delà des données démographiques traditionnelles, telles que l’âge, le sexe, la race, le revenu et la situation géographique, que la plupart des entreprises collectent pour analyser leurs tendances des ventes.

Découvrez les véritables raisons pour lesquelles les clients achètent votre produit plutôt que celui d’un concurrent. Votre meilleure source d’informations, ce sont vos clients !

Point numéro 3 : Contrastez vos propos et gagner en clarté

On comprend souvent mieux une chose en la comparant avec une autre plutôt qu’en l’observant isolément.

Pour cela, je vous propose 5 méthodes :

  • le cadrage du moins

Laisser moins de latitude aux personnes à qui on vend peut aider ces derniers à mieux prendre leur décision.

  • Le cadrage axé sur les expériences

Une vente axée sur les expériences est davantage susceptible de conduire à la satisfaction des clients et au renouvellement des ventes.

  • Le cadrage de l’étiquette

Le simple fait d’attacher une étiquette positive améliore le comportement de vos clients face à votre offre.

  • Le cadrage terni

Si vous cherchez à convaincre une personne qui ne pèse pas délibérément chaque mot présentez lui tous vos arguments positifs puis ajoutez-y un peu de négatif. Le fait de signaler honnêtement un petit défaut peut faire ressortir la vraie beauté de votre offre.

  • Le cadrage potentiel

La prochaine fois que vous devez vous vendre vous-même, ne vous basez pas seulement sur ce que vous avez réussi hier. Souligner aussi ce que vous pourriez accomplir demain.

Malette du parfait petit vendeur

  1. Devenez gestionnaire de données

Dressez la liste des meilleures sources d’information. Collectez le maximum d’informations au fur et à mesure du temps. Vous aurez ainsi une vraie valeur ajoutée en créant du sens à partir de ce que vous avez réuni.

Une fois que vous avez récolté les bons éléments et que vous les avez organisés de manière à leur donner du sens, vous serez prêts à les partager.

  1. Apprenez à poser de meilleures questions

Établissez une liste de questions en notant toutes celles qui vous viennent à l’esprit sans vous arrêter pour juger discuter ou y répondre.

Parcourez ensuite votre liste de questions et demandez-vous si chacune d’entre elles sont fermées ou ouvertes. Puis interrogez-vous sur les avantages et les inconvénients de chacune.

Choisissez vos trois questions les plus importantes et demandez-vous pourquoi vous avez opté pour celle-là. Puis modifiez les une fois de plus afin qu’elles soient très claires.

  1. Lisez

Quoi de mieux que de se cultiver pour appliquer ensuite ce que l’on a appris ?

Voici quelques références par lesquelles commencer :

Influence et manipulation – Robert Cialdini
Idée de génie – Chip et Dan Health
Never eat alone – Keith Ferrazzi et Tahl Raz

 

Sources :

Unique Selling Proposition – https://www.entrepreneur.com/encyclopedia/unique-selling-proposition-usp

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Pour écouter les autres épisodes, c’est par ici :

32# [1/6] Vendre Et Convaincre – Amorcer Une Relation Commerciale De Qualité – Série Vendre Et Convaincre [1/6]

33# [2/6] Vendre Et Convaincre – Comment Préparer Une Approche Commerciale Intelligemment ?

35# [4/6] Vendre Et Convaincre – Comment Créer Un Excellent Pitch Produit ?

36# [5/6] Vendre Et Convaincre – Comment En Faire Plus Pour Vos Clients ?

37# [6/6] Vendre et Convaincre – Improviser et vendre : 3 Règles

38# [Bonus] Vendre Et Convaincre – Interview Responsable Commercial Nicolas Roussel

Livre que j’ai utilisé durant cet épisode :

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