Storytelling Ou l’Art De Raconter Des Histoires Pour Vendre – Alain Migneault

Le storytelling est un moyen incontournable de raconter des histoires pour vendre son projet de startup, son produit ou son service à un prospect.

À travers cet épisode de podcast, vous avez la chance de découvrir Alain Migneault qui est membre d’Ange Québec, un groupe d’entrepreneurs qui contribuent au lancement et à la croissance d’entreprises.

Ils utilisent bien entendu l’elevator pitch, très largement pratiqué dans le milieu des business angels.

Storytelling, comment démarrer ?

Pour raconter des histoires pour vendre, les 3 techniques décrites par Alain Migneault sont primordiales :

Storytelling, les pièges à éviter

Le premier piège est de compliquer votre message. Si vous faites du storytelling, vous devez rendre cela simple pour la personne qui vous écoute. Elle doit comprendre dans les premières secondes de quoi vous parler. Sinon, elle décrochera et ce que vous direz n’aura plus aucune importance pour elle.

La technique d’expliquer ce que vous voulez vendre comme si vous parliez à un enfant de 5 ans est un must pour simplifier au maximum la communication avec votre audience.

Alain, une anecdote storytelling avec Ange Québec ?

Alain a rencontré une des startups qui vend aujourd’hui des accessoires pour vélo dans les Apple Store.

Le promoteur en question est arrivé mal habillé en expliquant qu’ils avaient un an de retard niveau finance.

Pourtant, cette startup a fait fortune.

Leçon tiré par Alain : Restez naturel !

Parles-nous de Weroes, ton projet actuel

L’objectif de Weroes est de fournir la plus puissante plate-forme au monde dédiée aux actions sociales, ainsi que les outils qui permettent aux gens de tous horizons d’organiser des campagnes inspirantes, de surmonter les enjeux qui nous touchent, et de changer des vies. 

Les questions flash que j’ai posé à Alain :

– Une citation que tu utilises :

Vaincre ou mourir avec ses rêves

Quel(s) conseil(s) donnerais tu à un jeune étudiant qui finalise ses études et qui entre dans le monde professionnel ?

L’apprentissage est dans l’action.

Amener le champ de la connaissance sur le terrain pour vous faire à la réalité de l’entrepreneuriat. Plongée et apprenez à nager car cela ne s’apprend pas dans les livres.

Je n’ai jamais vu quelqu’un apprendre à nager avec un manuel.

 

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Comment Amorcer Une Audience Sur LinkedIn ? – Xavier Petitpez

Amorcer une audience sur LinkedIn est un art. Et Xavier Petitpez en connait un rayon.

Nous allons passer à travers des techniques que je vous conseille vivement d’essayer. Car, pour les avoir testé auparavant, elles fonctionnent !

Amorcer une audience sur LinkedIn, par quoi commencer ?

Pour amorcer une audience sur LinkdIn, il est nécessaire d’avoir un profil bien rempli.

C’est-à-dire, intégrer tout ce qui est demandé sur LinkedIn. Soit :

Amorcer une audience sur LinkedIn, quel(s) piège(s) à éviter ?

Premier piège à éviter pour amorcer une audience sur LinkedIn, c’est de na pas se vendre. Cela peut paraître contradictoire mais c’est 1) ne pas proposer ses services et 2) ne pas en demander.

C’est par ailleurs ce qui m’est arrivé en postant un de mes épisodes de podcast. Une personne a cherché à vendre ses produits sur mon post. Très mal vu par la communauté LinkedIn. L’important, sur ce réseau, c’est de créer du lien. La vente viendra après… LinkedIn n’est pas un site comme Amazon où vous proposez votre produit/service.

Dans un premier temps, l’important est de construire sa e-réputation, son branding personnel, Je vous recommande d’ailleurs ces 2 podcasts sur le même sujet :

 

L’important avec LinkedIn nous dit Xavier Petitpez, c’est d’être authentique, d’être bienveillant, de penser entraide, collaboration avant de penser business et pognon.

Amorcer une audience sur LinkedIn, comment mesurer l’impact ?

Pour mesurer l’impact, Xavier fait simplement des statistiques via les likes, commentaires et les nombres de vue. Ce qui compte, c’est le ratio entre chaque élément.

Il a fait de LinkedIn son laboratoire. Il définit un calendrier de publication avec parution à des intervalles réguliers pour créer des sortes de rendez-vous avec son audience.

Si pas d’interaction, aucun intérêt.

Selon lui, un post, quand on a 1500 contacts, ne sert pas à grand-chose. Pour avoir un effet boule de neige sur ses posts, il faut avoir plus de 3000 contacts.

Et chose importante, il est nécessaire d’être réactif dans les commentaires.

Amorcer une audience sur LinkedIn, la technique

Xavier a cette bonne technique que j’ai déjà moi-même utilisé : mentionner des gens qui pourraient réagir sur le post que l’on écrit et si possible, viser celles qui ont un réseau important. Ainsi, vous pourrez booster votre post rapidement.

Par exemple, mentionner une personnalité dans le post qui a un réseau de 10 000 + booste automatiquement le post en question.

Autre amorce. Comme je l’ai fait récemment avec mes podcast, faire des séries est un très bon moyen d’amener les gens à vous suivre. Ainsi, vous pouvez mentionner les personnes qui ont commenté le premier post dans le second.

LinkedIn, qu’est-ce que cela a changé pour toi ?

3 choses :

Et tout cela en combien de temps ? 9 mois.

Les questions flash que j’ai posé à Xavier :

– Pourrais-tu me dire l’idée de business que tu aurais aimé crée ?

Quel(s) conseil(s) donnerais tu à un jeune étudiant qui finalise ses études et qui entre dans le monde professionnel ?

 

Je vous recommande par ailleurs ces 2 autres podcasts sur le sujet LinkedIn :

Les questions flash que j’ai posé à Xavier :

– Une idée de business que tu aurais aimé créer ?

Quel(s) conseil(s) donnerais tu à un jeune étudiant qui finalise ses études et qui entre dans le monde professionnel ?

 

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Vendre Et Convaincre – Nicolas Roussel

Vous le savez certainement, avoir une bonne démarche de vente est primordial pour retirer le stress que ce type de rencontre peut amener à ses débuts. Vous et votre produit/service sont donc complémentaires.

Et pour éviter les embûches qui tapissent le chemin de la vente, pour trouver une alchimie entre vous et vos clients, je vous propose de découvrir les bons réflexes, les bonnes méthodes et de bonnes astuces pour que vous et votre produit ou service soit le choix numéro un de vos prospects.

Et pour cela, Nicolas Roussel, un ami de longue date, ancien manager commercial en BtoB et BtoC s’est volontairement proposé pour nous faire part de sa riche expérience dans le domaine.

Vendre et convaincre – Les bases

On commence avec les bases qui, même si ces conseils peuvent paraître élémentaires à première vue, sont essentielles pour vous faire gagner du temps dans la construction de votre relation professionnelle avec votre client.

Pour bien démarrer sa vente, voici le premier conseil de Nicolas : s’isoler.

Ensuite, il nous livre un deuxième conseil très pertinent qui pourrait vous faire gagner un temps précieux : avoir le bon interlocuteur.

Vendre et convaincre – Étapes de vente

Nicolas décrit ensuite ses propres étapes de vente. On parle des manières de s’introduire auprès d’un client. Ensuite, du cœur névralgique de la relation commerciale : la découverte client. Et finalement des attaques de vente.

Vendre et convaincre – Qualités essentielles.

Deux qualités essentielles sont selon Nicolas très importantes :

Vendre et convaincre – Des méthodes terrain.

Pour bien décrire son produit, Nicolas nous fait part de son expérience. Il nous parle notamment de la triptyque Caractéristique – Avantage – Image

Il donne aussi 3 méthodes pour finaliser la vente
1) Une méthode qui permet de s’assurer de comprendre les besoins des clients : les verrous
2) Une méthode qui permet de s’assurer de bien répondre aux objections : Accepter Reformuler et Confirmer
3) La durée maximale de réflexion à laisser à ses interlocuteurs

C’est en suivant ces conseils et en expérimentant par vous-même le contenu de ce podcast que vous réussirez à avoir une démarche de vente impeccable et éviterez de perdre du temps avec des prospects indifférents.

C’est ainsi que vous réussirez à vous vendre aussi bien VOUS que votre produit !

Je vous recommande par ailleurs les 6 autres podcast qui ont introduit ce bonus :

32# [1/6] Vendre Et Convaincre – Amorcer Une Relation Commerciale De Qualité – Série Vendre Et Convaincre [1/6]

33# [2/6] Vendre Et Convaincre – Comment Préparer Une Approche Commerciale Intelligemment ?

34# [3/6] Vendre Et Convaincre – Comment Détecter Le Besoin De Vos Clients ?

35# [4/6] Vendre Et Convaincre – Comment Créer Un Excellent Pitch Produit ?

36# [5/6]Vendre Et Convaincre – Comment En Faire Plus Pour Vos Clients ?

37# [6/6] Vendre Et Convaincre – 3 règles pour improviser et vendre

 

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Improviser et vendre : 3 Règles – Série Vendre Et Convaincre [6/6]

Improviser et vendre me direz-vous, ne serait-ce pas 2 concept complètement contradictoire ?

Et pourtant… Ne vous est-il jamais arrivé de vous sentir frustré, sans savoir quoi dire, devant un acheteur potentiel dubitatif  ? Avez-vous déjà eu de sérieuses difficultés à trouver des arguments convaincants face à un client ? Avez-vous déjà pensé que votre argumentaire de vente manquait cruellement de naturel ?

C’est normal, vous ne preniez pas en compte un élément crucial de la relation que vous entretenez avec votre client ou prospect : l’improvisation !

Improviser et vendre – Chaos ou compétence structurée ?

Durant les dernières décennies, pour entretenir une relation de vente avec quelqu’un, les entreprises ont œuvré dans la construction de scénarios.

Les formules toutes faîtes rassurent, mais les conditions sont aujourd’hui devenus dynamiques, complexes voir imprévisibles.

Nous aimerions mettre au point un processus de vente parfait qui guide nos acteurs (les clients) vers le rideau final (l’achat du produit ou service).

Mais que ce soit sur Internet ou en « face to face », ce n’est pas comme cela que ça fonctionne…

Et c’est là qu’intervient l’improvisation. Car derrière le chaos apparent de l’improvisation, il y a une structure.

Trois règles essentielles doivent être comprises pour maîtriser l’art de l’improvisation.

Improviser et vendre – Règle essentielle numéro 1 : L’écoute des offres

Daniel H Pink dans son livre Convaincre au quotidien dit : « Le théâtre d’improvisations ne prévoit rien pour surmonter les objections car il est construit sur un principe diamétralement opposés. Le B.A. bas de l’impro est l’écoute de ce qu’on vous offre. »

Ce premier principe revient à dire qu’il est nécessaire de laisser votre perspective se mélanger avec celle de l’autre grâce, notamment, à l’empathie.

Consultez à ce sujet l’épisode de podcast numéro 2 de la série : Vendre Et Convaincre – Comment Construire Une Relation Commerciale Saine ?

Improviser et vendre – Règle essentielle numéro 2 : Dire « oui, et »

Dire « oui et… » est synonyme d’ouverture.

Dire « oui mais », de fermeture.

L’expression « oui et » tire le dialogue vers différentes possibilités.

Les Non que nous recevons sont le plus souvent :

Improviser et vendre – Règle essentielle numéro 3 : La mise en valeur de votre partenaire

Vous connaissez certainement l’œuvre de Stephen R. Covey : 7 principes de ceux qui réussissent tout ce qu’ils entreprennent.

Il décrit très justement que pour réussir, vous devez penser gagnant-gagnant.

La seule manière d’influencer vraiment les autres et d’adopter « une orientation d’esprit et de cœur consistant à rechercher constamment des bénéfices mutuels dans tous les contacts humains ».

C’est bien là une des règles essentielles de l’improvisation.

En appliquant ces 3 règles essentielles, vous pourrez très facilement improviser devant vos clients.

Et que ce soit sur Internet ou en face à face, vos clients sont les mêmes. Ils doivent être convaincus de ce qu’ils achètent et doivent être mis en confiance.

Improviser et vendre – Malette du parfait petit vendeur

  1. Arrêtez de parler. Écoutez plutôt ce qu’ont à dire vos clients.
  2. Employez des mots positifs. Tentez de conjuguez les efforts de votre prospect pour régler son problème avec votre solution
  3. Mettez-le en valeur

 

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Pour écouter les autres épisodes, c’est par ici :

32# [1/6] Vendre Et Convaincre – Amorcer Une Relation Commerciale De Qualité – Série Vendre Et Convaincre [1/6]

33# [2/6] Vendre Et Convaincre – Comment Préparer Une Approche Commerciale Intelligemment ?

34# [3/6] Vendre Et Convaincre – Comment Détecter Le Besoin De Vos Clients ?

35# [4/6] Vendre Et Convaincre – Comment Créer Un Excellent Pitch Produit ?

36# [5/6] Vendre Et Convaincre – Comment En Faire Plus Pour Vos Clients ?

38# [Bonus] Vendre Et Convaincre – Interview Responsable Commercial Nicolas Roussel