Improviser et vendre : 3 Règles – Série Vendre Et Convaincre [6/6]

Improviser et vendre me direz-vous, ne serait-ce pas 2 concept complètement contradictoire ?

Et pourtant… Ne vous est-il jamais arrivé de vous sentir frustré, sans savoir quoi dire, devant un acheteur potentiel dubitatif  ? Avez-vous déjà eu de sérieuses difficultés à trouver des arguments convaincants face à un client ? Avez-vous déjà pensé que votre argumentaire de vente manquait cruellement de naturel ?

C’est normal, vous ne preniez pas en compte un élément crucial de la relation que vous entretenez avec votre client ou prospect : l’improvisation !

Improviser et vendre – Chaos ou compétence structurée ?

Durant les dernières décennies, pour entretenir une relation de vente avec quelqu’un, les entreprises ont œuvré dans la construction de scénarios.

Les formules toutes faîtes rassurent, mais les conditions sont aujourd’hui devenus dynamiques, complexes voir imprévisibles.

Nous aimerions mettre au point un processus de vente parfait qui guide nos acteurs (les clients) vers le rideau final (l’achat du produit ou service).

Mais que ce soit sur Internet ou en « face to face », ce n’est pas comme cela que ça fonctionne…

Et c’est là qu’intervient l’improvisation. Car derrière le chaos apparent de l’improvisation, il y a une structure.

Trois règles essentielles doivent être comprises pour maîtriser l’art de l’improvisation.

Improviser et vendre – Règle essentielle numéro 1 : L’écoute des offres

Daniel H Pink dans son livre Convaincre au quotidien dit : « Le théâtre d’improvisations ne prévoit rien pour surmonter les objections car il est construit sur un principe diamétralement opposés. Le B.A. bas de l’impro est l’écoute de ce qu’on vous offre. »

Ce premier principe revient à dire qu’il est nécessaire de laisser votre perspective se mélanger avec celle de l’autre grâce, notamment, à l’empathie.

Consultez à ce sujet l’épisode de podcast numéro 2 de la série : Vendre Et Convaincre – Comment Construire Une Relation Commerciale Saine ?

Improviser et vendre – Règle essentielle numéro 2 : Dire « oui, et »

Dire « oui et… » est synonyme d’ouverture.

Dire « oui mais », de fermeture.

L’expression « oui et » tire le dialogue vers différentes possibilités.

Les Non que nous recevons sont le plus souvent :

Improviser et vendre – Règle essentielle numéro 3 : La mise en valeur de votre partenaire

Vous connaissez certainement l’œuvre de Stephen R. Covey : 7 principes de ceux qui réussissent tout ce qu’ils entreprennent.

Il décrit très justement que pour réussir, vous devez penser gagnant-gagnant.

La seule manière d’influencer vraiment les autres et d’adopter « une orientation d’esprit et de cœur consistant à rechercher constamment des bénéfices mutuels dans tous les contacts humains ».

C’est bien là une des règles essentielles de l’improvisation.

En appliquant ces 3 règles essentielles, vous pourrez très facilement improviser devant vos clients.

Et que ce soit sur Internet ou en face à face, vos clients sont les mêmes. Ils doivent être convaincus de ce qu’ils achètent et doivent être mis en confiance.

Improviser et vendre – Malette du parfait petit vendeur

  1. Arrêtez de parler. Écoutez plutôt ce qu’ont à dire vos clients.
  2. Employez des mots positifs. Tentez de conjuguez les efforts de votre prospect pour régler son problème avec votre solution
  3. Mettez-le en valeur

 

ÉCOUTEZ LE PODCAST MAINTENANT

 

_________________________________________________________

AUTRES MOYENS DE PROFITER DE CE PODCAST

_________________________________________________________

 Télécharger le mindmap             Télécharger sur iTunes

 

Pour écouter les autres épisodes, c’est par ici :

32# [1/6] Vendre Et Convaincre – Amorcer Une Relation Commerciale De Qualité – Série Vendre Et Convaincre [1/6]

33# [2/6] Vendre Et Convaincre – Comment Préparer Une Approche Commerciale Intelligemment ?

34# [3/6] Vendre Et Convaincre – Comment Détecter Le Besoin De Vos Clients ?

35# [4/6] Vendre Et Convaincre – Comment Créer Un Excellent Pitch Produit ?

36# [5/6] Vendre Et Convaincre – Comment En Faire Plus Pour Vos Clients ?

38# [Bonus] Vendre Et Convaincre – Interview Responsable Commercial Nicolas Roussel

Livre que j’ai utilisé durant cet épisode :

Qu’est-ce que le Podcast Com’ Julien ?

Le Podcast Com’ Julien est une émission audio qui aide les entrepreneurs à communiquer avec leur entourage professionnel.

On y parle communication, persuasion, rhétorique et solutions innovantes avec des invités passionnés et passionnants.

Le mieux ? Vous pouvez vous abonner et écouter le podcast sur votre téléphone, où que vous soyez : dans la rue, dans les transports, pendant votre footing…

Comment s’abonner ?

SI VOUS AVEZ UN IPHONE :

Abonnez-vous sur iTunes ici

SI VOUS AVEZ UN ANDROID :

Cherchez le podcast *Com’ Julien* sur la plateforme de podcast de votre choix et abonnez-vous. Si vous n’avez pas encore d’application de podcast sur votre smartphone, je vous conseille d’utiliser Castbox ou encore Podcast Addict en téléchargement gratuit.

AUTRES POSSIBILITÉS :

LAISSEZ MOI UNE ÉVALUATION :

Si vous aimez l’émission, la meilleure façon de la soutenir est de me laisser un commentaire ainsi que de bonnes étoiles sur iTunes.

Cliquez ici pour noter le podcast sur iTunes.

Pour remercier les premiers auditeurs à me laisser une évaluation à 5 étoiles, je leur enverrais gratuitement une évaluation gratuite de leur stratégie sur les réseaux sociaux. Cliquez ici pour en bénéficier.

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *