Comment Construire Une Relation Commerciale Saine ? – Série Vendre Et Convaincre [2/6]

Construire une relation commerciale de bout en bout est question d’organisation.

À travers ce deuxième épisode de la série Vendre Et Convaincre Au Quotidien, nous allons voir comment gérer intelligemment cette approche commerciale.

Je prends pour exemple un extrait de film : « Itinéraire d’un enfant gâté » avec Jean-Paul Belmondo et Richard Anconina.

Étape 1 – Avant relation commerciale

Pour l’étape numéro 1, le premier conseil est de pratiquer l’auto suggestion. Pour faire court, c’est saturer votre esprit d’une foi dans votre propre aptitude à vendre vos produits ou vos services.

Cette capacité s’acquiert avec le temps.

Aussi, pensez à la preuve sociale développé par Robert Cialdini dans son livre Influence et manipulation.

Sur Internet, le nombre d’abonnés sur une chaine YouTube, l’acquisition de likes sur Facebook constituent une preuve sociale.

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Étape 2 – Pendant la relation commerciale

La positivité est une autre dimension importante. Plus que de saturer votre esprit de l’aptitude que vous avez à vendre vos produits, vous devez croire à ce que vous dites. Il faut que ça se voit.

Croire en son offre permet de mieux la connaitre. Donc de mieux la faire concorder avec les besoins d’autrui.

Faites aussi ressentir une once de positivité dans la difficulté. Montrez que rien ne vous arrête.

Utilisez les réseaux sociaux pour dialoguer avec vos prospects et clients. Montrez-vous concerné par leurs besoins. Apportez-leur des solutions et restez toujours positif dans votre discours.

Étape 3 – Après la relation commerciale

Le vendeur optimiste considère les rejets comme provisoires plutôt que définitifs, comme spécifiques plutôt qu’universels et comme externes plutôt que personnels.

Demandez-vous toujours si le rejet est :

  • Permanent
  • Récurrent ou général
  • Personnel

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Pour écouter les autres épisodes, c’est par ici :

32# [1/6] Vendre Et Convaincre – Amorcer Une Relation Commerciale De Qualité – Série Vendre Et Convaincre [1/6]

34# [3/6] Vendre Et Convaincre – Comment Détecter Le Besoin De Vos Clients ?

35# [4/6] Vendre Et Convaincre – Comment Créer Un Excellent Pitch Produit ?

36# [5/6] Vendre Et Convaincre – Comment En Faire Plus Pour Vos Clients ?

37# [6/6] Vendre et Convaincre – Improviser et vendre : 3 Règles

38# [Bonus] Vendre Et Convaincre – Interview Responsable Commercial Nicolas Roussel

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Comment Amorcer Une Relation Commerciale De Qualité – Série Vendre Et Convaincre [1/6]

Amorcer une relation commerciale de qualité est un tournant positif (ou négatif) pour vos clients.

Je sais que beaucoup d’entre vous aiment le sujet de la vente.

Je l’ai vu dans mes stats !

Alors j’ai décidé de vous faire une série sur la vente, la force de conviction, la persuasion pour que vous puissiez mettre les gens dans votre poche que j’ai appelé Vendre Et Convaincre Au Quotidien.

Le premier épisode a pour but de vous montrer comment amorcer une relation de qualité avec succès.

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Soyez un caméléon.

Pour amorcer une relation de qualité, la première qualité indispensable pour faire bouger autrui est la prise de perspective.

C’est être capable de mettre en harmonie nos actions et nos présentations avec d’autres personnes et avec le contexte dans lequel nous nous trouvons.

Amorcer une relation de qualité est en fait créer un espace de cohabitation fictif où toutes les parties ont leur place.

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Étape 1 de la relation commerciale : Développer votre attention empathique

Voyez la perspective de l’autre partie pour la faire bouger.

Engagez vos entretiens en montrant que vous voulez en apprendre de votre interlocuteur.

Par exemple, les Facebook Live, webinaires et chaînes YouTube avec 100 000 abonnés sont des moyens de
voir la perspective de l’autre et étudier le comportement de ses prospects et futurs clients.

Étape 2 de la relation commerciale : Utilisez votre tête autant que votre cœur

Pensez Win-Win.

Pour adopter la perspective de l’adversaire, prenez du recul car vous aurez une meilleure réussite dans votre négociation.

L’empathie peut aider à bâtir des relations durables et à désamorcer les conflits.

« Il est [d’ailleurs] plus profitable de pénétrer dans la tête des autres que de les faire entrer dans notre cœur »

En adoptant la perspective de l’adversaire, on réussit bien mieux à contourner les éventuels freins.

Étape 3 de la relation commerciale : Imitez l’autre de façon stratégique

Trouvez un juste milieu.

Pratiquez une imitation régulière mais subtile qui ne vous déconcentreras pas dans votre négociation.

Le contact physique, selon une études réalisée par le chercheur Nicolas Guéguen, montre que les pourboires sont plus important pour un serveur qui touche légèrement le bras ou l’épaule de son client.

En imitant de façon stratégique, on se met plus facilement nos interlocuteurs dans la poche.

Entre autre : parler le même langage qu’eux, être présent sur les bons réseaux sociaux, donner ce que veulent vos prospects et clients.

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Trois étapes clés :

  • L’attention. Ou observer ce que fait l’autre personne
  • L’attente. Rester passif-actif avant d’envisager de reproduire un geste, de récupérer leurs expressions, de vendre votre produit
  • L’automatisme. Essayer de moins conscientiser ce que vous faites.

 

 

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Pour écouter les autres épisodes, c’est par ici :

33# [2/6] Vendre Et Convaincre – Comment Préparer Une Approche Commerciale Intelligemment ?

34# [3/6] Vendre Et Convaincre – Comment Détecter Le Besoin De Vos Clients ?

35# [4/6] Vendre Et Convaincre – Comment Créer Un Excellent Pitch Produit ?

36# [5/6] Vendre Et Convaincre – Comment En Faire Plus Pour Vos Clients ?

37# [6/6] Vendre et Convaincre – Improviser et vendre : 3 Règles

38# [Bonus] Vendre Et Convaincre – Interview Responsable Commercial Nicolas Roussel

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Vendre Ou Connecter ? – Marc Boilard

Vendre ou connecter ? Quelle stratégie privilégier à long terme ?
Il nous explique que les vendeurs de véhicules qui ne savent pas prendre le temps d’écouter leurs clients ne sont pas des bons vendeurs.
Ils savent vanter un produit, répondre aux besoins pour les vendre. Ils ont une vision à courte terme.
Mais ils n’ont pas les meilleurs atouts pour connecter, communiquer puis vendre. Bref, une vision à long terme !

Vendre ou connecter, quel est le meilleur des 2 mondes ?

La première question à se poser est :  » Est-ce que je réponds à un besoin ou est-ce que je communique avec quelqu’un ?  »

A partir du moment où on connecte réellement avec un vendeur, on est capable d’être convaincu que cette personne est la meilleure pour répondre à notre besoin.

Le succès, selon Marc Boilard, n’est pas dans le nombre de vente effectué par un vendeur, mais plutôt dans la qualité de la relation qu’il crée avec les autres. Car même si cette personne ne vend pas tout de suite, elle sera plus facilement référée.

Pour toi séduire, c’est aussi vendre ?

Séduction et vendre c’est la même chose. C’est tout simplement être à l’écoute de l’autre.

Quand on séduit, on est en ajustement permanent. Et bien c’est pareil quand il s’agit de vendre.

4 paramètres du succès professionnel selon Marc Boilard

Les outils que Marc utilise pour mieux vendre

Marc nous conseille UN seul outil. C’est un livre : Comment se faire des amis par Dale Canergie. Si vous ne le connaissez pas, je vous conseille de vous le procurer rapidement !

Les questions flash que j’ai posé à Marc :

– Quelle mauvaise recommandation as tu déjà entendu concernant ton métier ?

Quel(s) conseil(s) donnerais tu à un jeune étudiant qui finalise ses études et qui entre dans le monde professionnel ?

 

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Activer Son Réseau Professionnel Lors d’Une Reconversion En Entrepreneuriat – Geneviève Pesant

Activer son réseau professionnel quand on passe de salarié à entrepreneur se prépare. Geneviève Pesant est en plein changement de carrière. De salarié responsable du contrôle qualité dans des grandes compagnies, elle effectue un virage à 180° pour devenir travailleuse autonome, en tant qu’assistante virtuel.
 
Plusieurs questions se posent à elle pour activer son réseau professionnel. Et c’est la raison pour laquelle elle a souhaitée me faire intervenir.
Voici mes réponses et la conversation que j’ai enregistrée et que je vous diffuse en podcast.
 

Devrais-je mettre mon profil LinkedIn plus à jour et en lien avec mon entreprise actuelle avant de faire mon annonce ? 

 
Oui. Avant d’activer son réseau professionnel à nouveau, il serait intéressant de remettre à jour le résumé de sa page LinkedIn. C’est ce que les gens vont regarder en premier.
 

Comment gérer et annoncer mon changement de carrière sur les réseaux sociaux ?

 
Pour communiquer sur les réseaux sociaux lors d’un changement de carrière, vous pouvez procéder de 2 manières différentes :
Big Bang
Progressive
Mentionner des personnes connue de ton réseau dans un ou plusieurs posts. Utiliser cette nouvelle notoriété pour faire l’annonce de ton changement de carrière. Et continuer à utiliser cette notoriété pour interagir avec la communauté via des posts réguliers sur LinkedIn.
 
Encore une fois, l’idée n’est pas seulement de faire du bruit de façon numérique seulement. J’ai expliqué à Geneviève qu’elle se devait de rencontrer des partenaires potentiels en personne pour leur annoncer la nouvelle et échanger sur une potentielle collaboration.
 

Comment gentiment activer mon réseau professionnel (Facebook et LinkedIn) à aimer ma page pro, partager l’information ou me référer ?

 
 

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Stratégies de gamification et ludification- Zyad Chouadhi

La gamification ou ludification en français, vous connaissez ? C’est la spécialité de Zyad Chouadhi, un passionné dans ce domaine.
Les techniques marketing sont nombreuses et le jeu est au centre de nos intérêts depuis la nuit des temps. Les spécialistes du marketing l’ont bien compris.
Avec Zyad, on parle de ce qu’est le concept de gamification. Je le questionne sur sa manière de procéder pour implémenter la gamification dans une compagnie ou une organisation. Il nous livre des mécanismes déclenchés par le jeu, les outils qu’il utilise et la mise en place d’une stratégie.

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Comment définirais-tu la gamification ?

Zyad explique qu’avant de se lancer dans la gamification tête baissée, il est nécessaire de se demander quel est l’objectif visé, et qu’est-ce qu’il résout ?
Le but est primordiale d’une stratégie de gamification est d’avoir une finalité économique, un gain en performance, une diminution de coût.

Par où tu commences dans tes projets de gamification ?

L’Utilisation du persona est quasi automatique. La conception de l’expérience utilisateur est fondamentale.

Quels sont les 4 mécanismes déclenchés par le jeu

Premièrement, de donner envie à l’utilisateur d’utiliser le jeu
Deuxièmement, qu’il fasse ce que l’on souhaite qu’il fasse
Enfin, de lui donner envie de revenir

Quels outils utilises-tu ?

Ainsi, il doit pensé à bien gérer les biais culturels et cognitifs.
La gamification est avant tout une affaire de design. En amont, il y a tout un travail de réflexion sur le comportement de l’être humain.

Quelles sont les premières questions que tu te poses concernant la mise en place d’une stratégie de gamification ?

Qu’est ce que mon utilisateur fait dans la vie ? Est-ce qu’il est droitier ? Gaucher ? Est-ce qu’il lit beaucoup ? Est-ce qu’il a une problématique résoudre ? Toutes ces questions font partie des énigmes à résoudre pour des experts en gamification comme Zyad.

Et pour les startups ? Stratégie à conseiller ou à déconseiller ?

La gamification est un puissant outil de motivation. Et aussi de communication. C’est un moyen pour être fun auprès de votre clientèle et de vos prospects.

Les questions flash que j’ai posées à Zyad :

– Quel achat récent a fait avancer concrètement ta vie ses 6 derniers mois ?

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