Marketing Des Données, Comment Orienter La Stratégie De Votre PME – Stéphane Hamel

Écrit par Julien Carcaly

Sujet : Données Marketing sur Com Julien Podcast

 

Données Marketing, Comment Orienter La Stratégie De Votre PME - Stephane Hamel

“Après plus de 30 ans d’expérience, il serait facile de croire qu’on peut devenir blasé ou perdre l’intérêt. »
— Stéphane Hamel

Données Marketing – Stéphane Hamel

Stéphane Hamel (LI : shamel TW : @shamel67 FB : StephaneHamelAnalytics) se sent parfois toujours comme un p’tit gars qui joue au blocs Lego. Le défi de la résolution de problèmes est une source infini d’inspiration et de créativité. Étant un spécialiste des données marketing – digital analytics – il a toujours utilisé des données pour comprendre l’environnement, comprendre le problème, et imaginer des solutions – que ce soit à l’aide de technologies ou plus du côté du changement de culture, de l’éducation, du coaching.

Son parcours professionnel – plutôt long – est disponible sur LinkedIn. Au secondaire il n’était pas un bon élève – quand est venu le moment de choisir une orientation, il envisageait l’informatique, mais il s’est fait dire qu’il ne serait pas accepté parce que ses notes étaient trop faibles. Finalement il est entré, et miraculeusement, il s’est mis à péter des scores. Mais évidemment, l’idée de poursuivre son cheminement académique plus loin était hors de question.

En 1987, alors que mes collègues d’études faisaient des stages sur mainframe pour des banques et des compagnies d’assurances, il s’est retrouvé sur un obscure projet de recherche associé à l’Université de Montréal. Il a eu la chance d’avoir accès à Unix, au langage C, et à Internet !

Puis, tour à tour, il s’est retrouvé à la Bourse de Montréal, où il a suivi le cours de négociation sur le parquet à programmer les routines responsables du traitement en temps réel, sur un projet d’Hydro-Québec avec tellement de données qu’on aurait pu inventer le terme “Big Data”, chez Softimage, où il a touché au monde de l’animation 3D et du traitement de données à grande échelle, chez Bombardier Récréatif il a touché au monde du manufacturing et du e-commerce. Bref… chaque environnement avait ses particularités, mais à chaque fois, il cherchait à comprendre, utilisait des données, et voulait optimiser les processus.

Puis il se retrouve dans un meeting ou les gestionnaires parlent de stratégie web. À ce moment, il a déjà près d’une dizaine d’année d’expérience. La stratégie qui est discuté ne fait aucun sens – il a des données qui démontrent qu’ils s’apprêtent à faire une erreur. Lorsqu’il soulève le point, la directrice du marketing le regarde d’un air hautain et lui dit “non, mais tu comprends pas, t’es en informatique!”.

Il a complété un MBA spécialisé en affaires électroniques avec honneurs et il y enseigne le cours de digital analytics depuis bientôt 10 ans. Il est “faculty chair” pour l’ensemble des cours de digital marketing et analytics pour SimpliLearn.com, qui offre des dizaines de cours en ligne, il est reconnu dans son domaine d’expertise et est conférencier international !

Conclusion: les défis qu’on rencontre, et surtout, le monde qui nous dit qu’on ne le vaut pas, que ça ne marchera pas, il faut voir ça comme une opportunité de faire son propre chemin!

Plus d’informations sur Stephane Hamel ici : StephaneHamel.net

Regardez l’interview sur YouTube.

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E-commerce, Référencement et Visibilité – Stéphane Jambu

Sujet : E-commerce, Référencement et Visibilité sur Com’ Julien Podcast

Écrit par Julien Carcaly

E-commerce, Referencement et Visibilite - Stephane Jambu

« Mes valeurs : authenticité, pertinence, rapidité et efficacité »— Stéphane Jambu

E-commerce, Référencement et Visibilité – Stéphane Jambu

Stéphane Jambu (LI : Stéphane Jambu TW : @bambuk) est consultant e-commerce et en visibilité.

Ses valeurs : authenticité, pertinence, rapidité et efficacité pour faire progresser durablement votre business.

Bénéficiez de ses 22 années d’expérience professionnelle dans le service informatique, le e-commerce et la référencement naturel pour booster votre e-commerce et/ou sa visibilité sur le web.

Il vit de l’internet depuis 2009 en tant que e-commerçant et consultant.

Il a bénéficié de sessions de coaching de haut niveau dans les domaines du référencement naturel (production de cocons sémantiques et stratégie de linking post Pengouin notamment) et de la gestion de Startup.

Il a rassemblé autour de lui des experts dans l’ensemble des domaines auxquels ses clients font habituellement appel : branding, conversion, SEO, SEA, UX/Neuroergonomie, rédaction de contenu, réseaux sociaux, e-réputation, analytics, etc.

En faisant appel à lui, vous bénéficiez d’un réseau de professionnels de confiance et des services d’un stratège et chef d’orchestre pour l’exécution.

Plus d’informations sur Stéphane Jambu ici : hi-commerce.fr

Regardez l’interview sur YouTube.

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Growth Hacking, Acquisition Virale et Communauté – David Lakomski

Sujet : Growth Hacking sur Com’ Julien Podcast

Écrit par Julien Carcaly

Groth Hacking - david lakomski
Crédit photo : Eva Barbara – Photoptimiste

« Quand j’étais petit, je voulais être astrophysicien »— David Lakomski

Growth Hacking – David Lakomski

David Lakomski (LI : david-lakomski TW : @DavidLakomskii) a créé une première startup portant un SaaS dans la EdTech.

Son parcours jusque là a été assez atypique : il a été chanteur dans 4 groupes de musique (Rock, Garage, Metal, Blues).

Il aide aujourd’hui les entrepreneurs dans l’économie sociale et solidaire, des amis, et des amis d’amis sur leurs business. Les business classiques sont souvent bien plus simples à orienter, du coup ça ne me coûte rien, et ça aide beaucoup.

Il est passionné de sciences et de technologies depuis toujours. Cela fait bientôt 20 ans qu’il suit l’actualité scientifique & technique de manière quasi journalière. Un super pouvoir qui en découle, qu’il a mais dont il n’a pas l’utilité, c’est la capacité de comprendre le contexte, le sujet & les implications de ce que font les chercheurs qu’il peut croiser. Quelle que soit la discipline.

Quand il était petit, il voulait être astrophysicien, ensuite il s’est dirigé vers l’astronautique, et il n’a pas du tout fait ça au final ! Mes certains de ses meilleurs amis sont dans la recherche eux-mêmes.

Il a gagné le 1er Prix du Leadership au Ryla à l’unanimité de 40 personnes. Le Ryla c’est un séminaire d’une semaine de formation au Leadership organisé et animé par des membres du Rotary Club. Des membres avec des parcours très riches et de hauts niveaux.

Il a beaucoup appris de la psychologie, et de la psychométrie (MBTI – 5 ans d’XP) dans ses interactions avec les autres, et dans sa compréhension de ceux-ci. Plusieurs de ses amis proches sont eux-mêmes psychologues.

Plus d’informations sur David Lakomski ici : growth-france.fr

Regardez l’interview sur YouTube.

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Intelligence émotionnelle et leadership – Benoit Chalifoux

Intelligence emotionnelle - Benoit Chalifoux

 

Intelligence émotionnelle et leadership, prêt pour le grand saut ?

Je parle de cet élément capital qui vous servira dans toute votre vie d’entrepreneur et ailleurs.

Intelligence émotionnelle et leadership pour vendre

« La meilleure manière de vendre est de ne pas vendre »

C’est ce que pense Benoit Chalifoux.

Pour créer une relation professionnelle durable, il est plus que jamais important de nouer une relation de partenaire avec son client. Si le produit que l’on offre n’est pas celui dont a besoin le client à qui on parle, il est certainement préférable de l’avertir.

Pourquoi me direz-vous ?

Pour développer la confiance, pour acquérir de l’expérience dans l’écoute du client, de ses émotions.

Il est préférable de recommander d’autres professionnels, même si ce sont des compétiteurs, plutôt que de vouloir à tout prix faire une vente qui se soldera peut-être par un mécontentement.

La confiance en soi s’apprend. Les qualités émotionnelles et le leadership aussi.

Benoit conseille d’ailleurs de passer d’un mode transactionnel à un mode relationnel. De la compétition à la collaboration.

« Donner la chance aux coureurs »

Peu importe qui vous communique avec vous. Que ce soit par téléphone ou sur les réseaux sociaux. C’est important de répondre à la personne qui vous a contacté.

Une personne dotée d’une grande intelligence émotionnelle est rempli d’opportunité.

Apprenez vite mais saisissez les opportunités. Nos perceptions nous jouent souvent de vilains tours dans nos vies.

« Pour vieillir en bonne santé mentale, connectez avec les gens »

C’est cela aussi l’intelligence émotionnelle et le leadership.

Intelligence émotionnelle et leadership, pourquoi sont-ils si importantes ?

4 raisons pour lesquelles l’intelligence émotionnelle et le leadership sont importants :
  • Incertitude du moment
  • Volatilité
  • Complexité des informations
  • Ambiguité
Nous devons nous coacher nous-même pour sortir plus fort et maintenir en activité notre business.

Quoi faire avec notre intelligence émotionnelle et leadership ?

En réponse à ces 4 raisons, voici quoi faire pour développer nos softskills, devenir un grand leader.

Les questions flash que j’ai posées à Benoit Chalifoux :

– Si tu avais un tableau sur lequel afficher quelque chose chez toi, qu’est ce que ce serait et pourquoi ?

– Quel(s) conseil(s) donnerais tu à un jeune étudiant qui finalise ses études et qui entre dans le monde professionnel ?

 

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Comment communiquer avec impact lors d’une présentation – David Cantin

Impacter un public demande expérience et lâcher prise pour réussir. David Cantin dit même ceci : “Tout se dit … il suffit de savoir comment!”.

L’approche de David Cantin nous met en évidence l’art de présenter et se présenter pour mieux communiquer son contenu. 

Il nous explique dans ce podcast. comment rendre divertissant et pertinent vos présentations, que ce soit en personne ou devant un public. Objectif : mieux convaincre à travers votre discours, les échanges que vous avez avec les personnes qui vous écoutent.

Alors, vous recherchez de quoi booster votre approche en communication ? Vous souhaitez persuader et influencer ? Écoutez cet épisode de podcast !

Communiquer avec impact, pourquoi faire ?

David est un passionné de l’être humain. Il aime être en relation avec le public. Il fait parti des gens qui n’ont pas peur de se retrouver devant un groupe de personnes.

David dit lui-même qu’une certaine dynamique se créée quand 2 personnes échangent ensemble.

Il explique qu’il est important de prendre la peine de mettre de l’énergie dans le relationnel que l’on crée avec ceux que l’on côtoie, que ce soit dans une discussion simple avec un collègue ou dans un discours, par exemple dans une conférence.

La mise en place d’un rapport agréable avec les autres permet de bien communiquer.

Aussi, se présenter et présenter sont 2 choses différentes. Et pourtant, ces 2 éléments ont les mêmes bases. Ils permettent de convaincre, d’échanger et d’influencer celles et ceux qui écoutent.

Présenter et se présenter, y a t-il un juste milieu à avoir ?

Se présenter et présenter sont 2 pôles de la communication devant un public. Ils permettent tous 2 d’échanger, de créer une relation.

Que l’on fasse parti d’un groupe ou que l’on soit en charge de celui-ci n’est pas la même chose. Cela implique 2 façons de persuader et d’impacter différents.

  • Impacter un public en se présentant, c’est avoir une certaine aisance à dire ce que l’on fait, qui l’on est… à avoir un rythme, à faire du storytelling autour de son histoire.
  • Impacter un public en présentant, c’est avoir du contenu pertinent que l’on expose convenablement pendant un discours, une argumentation.

De plus, les gens se souviennent de 20% du contenu qu’ils entendent. Il est donc capital de savoir où l’on veut mettre ce 20% pour qu’il est un impact. 

Communiquer avec impact et la règle du 20 %

Impacter un public, c’est passer une information avec par exemple une introduction de qualité en laissant l’effet WOW pour la suite, là où c’est réellement important.

D’ailleurs, en marketing, c’est ralentir le rythme autour du sujet où l’on exprime, c’est sortir de l’ordinaire pour vendre.

Le 20% dépend de l’objectif que l’on se fixe : influencer ? persuader ? convaincre ?

Communiquer avec impact, choses à faire et à ne pas faire

Les choses à faire pour impacter un public :

Les choses à ne pas faire si l’on veut impacter un public :

Les questions flash que j’ai posées à David Cantin :

– Quelle mauvaise recommandation as tu déjà entendu concernant ton métier ?

– Une idée de business que tu aurais aimé créer ?

 

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La question du « Why ? » en personal branding – Stephane Briot

La question du « Why ? » en personal branding est capitale.

Beaucoup d’entre nous, moi y compris, se sont jetés tête baissée au démarrage d’une entreprise ou à l’obtention d’un poste tant convoité.

Je me rends compte aujourd’hui avoir toujours poursuivit le même but. Celui d’aider et de faire profiter de mon savoir-faire en analyse et stratégie marketing sur le web.

Chasse le naturel, il revient au galop !

Why et personal branding, pourrait-on le résumer en quelques mots ?

Stéphane nous explique que répondre à son why, c’est trouver la place qui est la plus juste pour soi.

C’est comprendre ce qui correspond le mieux à ses propres valeurs. C’est, en d’autres mots, trouver sa propre raison d’être, ses croyances.

Stéphane nous explique que trouver son « Pourquoi ? », c’est aller chercher dans ses propres souvenirs. Nos valeurs, les mots conscients et inconscients que nous exprimons ont une grande importance dans notre quotidien.

De là à dire que nos valeurs, nos souvenirs et nos actions ne font qu’un, il n’y a qu’un pas !

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Why et personal branding, l’approche de Simon Senek

L’approche de Simon Sinek est intéressante selon Stéphane car elle met en lien notre passé et ce que nous faisons dans notre quotidien.

La question centrale, celle du pourquoi, était des mots sans cesse répétés lorsqu’on était gamin.

Cette question nous apporte l’équilibre. Elle amène de l’essence dans le moteur pour savoir où l’on va.

Elle nous cadre.

Car liberté et cadre sont nécessaires à l’épanouissement d’un être humain.

Le bouquin de Simon Sinek, start with why, a t-il été révélateur pour Stéphane ?

Oui et non ! Car Stéphane est friand de développement personnel.

Mais le fait de découvrir que le pourquoi détermine le comment et le quoi fut un réel changement.

Il a compris que cela permettait d’avancer de façon logique, sensée.

Why et personal branding, erreur à ne pas commettre…

Stéphane déconseille vivement de faire le chemin inverse, notamment sur les réseaux sociaux.

Commencer par vendre un produit (le quoi), montrer comment il a été conçu pour ensuite expliquer pourquoi on l’a fait est un non-sens.

La question du « Why ? », est-ce quelque chose à travailler à vie ?

Je ne vous apprends rien. Car l’être humain est un personnage fluctuant.

Mais les valeurs restent les mêmes dans le temps.

Ce qui change, c’est la façon dont nous allons divulguer notre pourquoi. Pas le pourquoi lui-même.

Ce qui va évoluer, c’est la position des valeurs sur son échelle. Par exemple, la dimension sentimentale qui prend le pas sur la vie professionnelle. Et quelques années plus tard, l’inverse se produit…

Nous avons tous un socle de 5 à 10 valeurs qui sont nos valeurs fondamentales et qui ne varient pas ou peu.

Les questions flash que j’ai posées à Stephane Briot :

– Si tu avais un tableau sur lequel afficher quelque chose chez toi, qu’est ce que ce serait et pourquoi ?

– Quelle mauvaise recommandation as tu déjà entendue concernant ton métier ?

 

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Réseautage 2.0 – Amokrane Mariche

Le réseautage 2.0 permet de se créer un réseau de connaissances ou des connexions stratégiques à travers les médias sociaux, notamment par LinkedIn, le réseau social professionnel par excellence.

Et Amokrane a su utiliser à son avantage la mise en place de ce réseau depuis un autre continent.

Réseautage 2.0, quelle a été sa démarche avant de venir au Québec ?

Pour s’intégrer dans une société nous dit Amokrane, il est nécessaire d’être à l’écoute de son environnement, d’être attentif aux autres.

Avant d’arriver à Montréal, un mot est revenu souvent dans les communications qu’il avait avec les personnes qu’il contactait : le réseautage.

Il a su le développer et s’entourer. C’est d’ailleurs ainsi qu’il a bénéficié de mentorat. Ceci lui a permis de recevoir le conseil suivant : « soit intelligent dans ta façon de réseauter »

Et lisez la suite, il a appliqué ce conseil.

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Comment Amokrane a utilisé le réseautage ?

Depuis Malte, il a commencé à cibler des gens. Surtout via LinkedIn, il a cherché des personnes en fonction de leur industrie ou encore de leur centre d’intérêt.

Il a su créer une relation de complémentarité entre lui et les personnes avec qui il s’est mis en contact.

Il a établi des connexions avant même d’arriver, par exemple via des conversations sur Skype.

 

Réseautage 2.0, le point culminant

Ce fut LinkedIn Local qu’il a décidé de créer en collaboration avec d’autres personnes rencontrées sur LinkedIn. Il a même pris contact avec Anna McAfee, en Australie, qui a lancé ce mouvement.

Le LinkedIn Local de Montréal a cette particularité que l’on vous propose de se rencontrer en partant des passions qui animent les gens. Cela permet de démocratiser le réseautage et simplifier la mise en relation.

Amokrane a bien entendu invité les gens qu’il avait rencontré via LinkedIn dans les LinkedIn Local qu’il organisait.

CQFD.

Il a ainsi pu élargir son réseau en moins de temps qu’il faut pour le dire.

Et c’est grâce à ses activités sur LinkedIn qu’il a obtenu un poste à la Chambre de Commerce du Montréal Métropolitain.

 

Réseautage 2.0, un plan de bataille

Amokrane avait visé la Chambre de Commerce du Montréal Métropolitain comme employeur potentiel.

D’ailleurs, l’avantage qu’il a eu quand il s’est présenté sur place, c’est qu’une partie des personnes rencontrés connaissaient déjà Amokrane.

 

Pour résumer, le réseautage 2.0, qu’est-ce que c’est ?

C’est avoir des connaissances ou des connexions stratégiques.

C’est aussi comprendre la portée organique du contenu diffusé sur LinkedIn.

Et enfin c’est travailler son image de marque que l’on diffuse auprès de son réseau.

 

Le réseautage n’est pas désintéressé. C’est d’ailleurs très chronophage. Mais cela « permet d’ouvrir son monde pour aider, pour donner » selon les mots d’Amokrane.

Enfin, il a définit par ailleurs 3 catégories de personnes dans son réseau :

  • Les personnes qu’il conseille
  • Les personnes qui sont ses semblables
  • Et les autres qu’il regarde comme exemple

 

Les question flash que j’ai posé à Amokrane :

– Une idée de business que tu aurais aimé créer ?

– Quel(s) conseil(s) donnerais tu à un jeune étudiant qui finalise ses études et qui entre dans le monde professionnel ?

 

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Créativité et Storytelling – Lionel Clément

Créativité et storytelling, c’est le sujet que nous allons traité dans cet épisode. Et j’ai eu le grand honneur d’échanger pour l’occasion avec Lionel Clément.

Créativité et storytelling, est-ce un jeu ?

Non, répond franchement Lionel.

Car le storytelling fait parti intégrante du coeur névralgique de la stratégie marketing.

Quand Lionel organise des cessions de storytelling pour ses clients, il leur fait créer par exemple une proto-histoire. Celle-ci est une histoire avec des marqueurs importants qui doivent absolument faire partie du storytelling de l’entreprise.

Par exemple, les personnages qui composent cette histoire, les conditions de diffusion (entendez ici source de diffusion du storytelling, par exemple les réseaux sociaux) par rapport aux besoins des clients.

Lionel explique même que l’on peut faire du très bon storytelling dans un devis.

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Créativité et storytelling, est-ce avant tout de l’introspection ?

L’histoire de l’entrepreneur a un intérêt pour la structure du storytelling.

Mais ce n’est pas une condition suffisante.

Les pré-requis sont les suivants : comprendre qui est ce client, écrire son histoire, et montrer de quelle manière ce que j’ai à lui proposer va lui permettre de résoudre certaines de ses problématiques opérationnelles.

Un bon storytelling est la réunion de 3 storytelling différents :

Et ce n’est pas une obligation de mettre en avant l’entrepreneur…

Le storytelling est avant tout affaire de personnalisation. Et pour cela, je vous laisse écouter un autre épisode de podcast que j’ai tourné avec Hugo Hamel.

Créativité et storytelling, quel exercice ?

Un exercice de storytelling proposé par Lionel Clément est cela de la carte empathique.

Pour cela, mettez un personnage au milieu. Et aux 4 coins réfléchissez et déterminez :

  • C qu’il pense
  • Ce qu’il voit
  • Ce qu’il dit et ce qu’il fait
  • Ce qu’il entend

Tout en bas, définissez 2 choses.

  • Quels sont ses 3 freins principaux ?
  • Quelles sont ses 3 motivations ?

Voici ce que cela donne :

Illustration ar c-marketing.eu

Cela permet d’avoir un compréhension de qui est votre cible.

Créativité et storytelling, chose à ne pas faire

Lionel conseille ceci pour le stoyrelling de l’entrepreneur : d’arrêter de vouloir être un entrepreneur inspirant.

Sur tous les réseaux sociaux, tout le monde veut être inspirant. Mais vous êtes noyé dans la masse en faisant comme tout le monde. C’est très compliqué de faire entendre sa voix.

Se focaliser sur quel est la compréhension de ses clients est pour lui une chose fondamentale très souvent oublié.

Les questions flash que j’ai posé à Lionel :

– Dans les 5 dernières années, en quoi tu a été bon a dire « Non » ?

Dire non à des activités chronophages qui ne rapportent rien

– Une idée de business que tu aurais aimé créer ?

Produits de soins naturels, avec la spécificité de faire zéro promotion sur les réseaux sociaux 

 

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Com Julien Podcast transcription – Personnalisation, Hugo Hamel

Sujet : Personnalisation sur Com’ Julien Podcast

Écrit par Julien Carcaly

Profitez de cette transcription de mon podcast Personnalisation – Pilier De Votre Stratégie Commerciale avec Hugo Hamel (@hughamelcom), qui répond entre autre à un certain nombre de questions sur la personnalisation. Vos clients sont votre source de revenu. Que vous soyez entrepreneur ou responsable marketing, vous avez besoin des conseils d’Hugo Hamel, un maître en l’art de personnaliser le contact avec des clients.

Écoutez l’épisode ici ou en sélectionnant l’une des options ci-dessous.

Veuillez noter les conditions légales:

Julien Carcaly est titulaire des droits d'auteur sur tout le contenu et les transcriptions du podcast Com' Julien, tous droits réservés, ainsi que son droit de publicité.

CE QUE VOUS ÊTES BIENVENUE À FAIRE:

Vous êtes invités à partager la transcription ci-dessous (500 mots maximum) dans des articles de presse, sur votre site Web personnel, dans un article non commercial ou un article de blog (Medium) et / ou sur un compte de réseau social personnel à des fins non commerciales, à condition d’inclure l’attribution « Com' Julien Podcast » et de renvoyer à l’URL juliencarcaly.com/podcast. Par souci de clarté, les médias utilisant des modèles publicitaires sont autorisés à utiliser des extraits de la transcription, comme indiqué ci-dessus.

CE QUI N'EST PAS ADMIS:

Personne n'est autorisé à copier une partie du contenu du podcast ou à utiliser le nom, l'image ou le portrait de Julien Carcaly à des fins commerciales, y compris, sans limitation, l'inclusion dans des livres, des livres électroniques, des résumés de livres ou des synopsis, ou dans une publicité. site Web ou site de média social (Facebook, Twitter, Instagram, etc.) proposant ou promouvant vos produits ou services, ou ceux d'un autre.

Personnalisation – Introduction

Julien Carcaly:

Bienvenue dans le podcast Com’ Julien l’émission qui conjugue sciences de la communication psychologie sociale et analyse de cas approfondie. Tout cela dans un seul et même but découvrir comment mieux convaincre vos clients potentiels. Je suis Julien Carcaly et dans cet épisode on va parler de personnalisation on en parle ici et là sans réellement comprendre l’approche.

Eh bien on creuse le sujet aujourd’hui de fond en comble avec mon invité Hugo Hamel. Hugo a 27 ans et croyez le ou non cela fait plus de 10 ans qu’il est entrepreneur. Il a commencé à 15 ans avec une entreprise de location de serveurs de jeux de V.I.P et d’hébergement de sites Web. Il est stratège en marketing de croissance personnalisée depuis sept ans. Et a récemment créé sa propre agence de marketing de personnalisation Enrich3. Si vous restez jusqu’à la fin de l’épisode vous apprendrez qu’il aime aussi les méduses et il vous expliquera pourquoi. On commence maintenant !

Julien Carcaly:

Bonjour Hugo Hugo Hamel de Enrich3. Je suis très contente d’accueillir aujourd’hui on va parler personnalisation. Bonjour à toi Hugo.

Hugo Hamel:

Salut Julien. Merci pour l’invitation, c’est bien apprécié.

Julien Carcaly:

C’est très sympathique à toi aussi d’avoir répondu présent.

Personnalisation – Développement

Julien Carcaly:

Aujourd’hui on va parler de personnalisation puis on a convenu d’un certain nombre de thèmes de sujets ensemble. Et la première question que j’ai pour toi c’est qu’est ce que la personnalisation ? Parce que cela semble plutôt mal compris. C’est un sujet relativement vaste et qui est parfois un peu mal compris. Donc toi tu vas pouvoir nous aider je t’écoute.

Personnalisation – définitions

Hugo Hamel:

En fait la personnalisation c’est un mot que beaucoup de personnes connaissent, ils savent ce que ça veut dire mais en termes d’applications. Les gens comprennent pas forcément comment bien l’appliquer. On a besoin d’un exemple pour comprendre ce que c’est réellement. On le voit beaucoup chez Amazon la personnalisation par exemple produit similaire, recommandation selon les achats etc.

Amazon c’est l’exemple le plus commun, le plus compris entre guillemets. Par contre je dirais la personnalisation est mieux perçue, mieux compris dans un domaine dans un monde B to C. Mais la personnalisation peut vraiment bien s’appliquer dans un contexte de B to B. Et même, 60% des gens en B to B versus 40% en B to C préfèrent la personnalisation. En B to C, il y a énormément de possibilités. On vise un mass market. On vise un marché plus large donc segmenté et c’est un peu une nécessité si on veut survivre. Mais pour que ta marque survive t’as pas le choix de segmenter ton audience parce que ton produit ça s’adresse à M. et Mme tout le monde. Donc faut trouver les bons messages pour les toucher.

Mais en BtoB quand tu es déjà nichés dans ton produit, ça semble moins évident, moins une nécessité. Mais ce que les gens oublient, c’est toute l’expérience qui est derrière. Quand on part du début du sales funnel et sale cycle, jusqu’à la fin, il y a moyen de personnaliser tout ça pour changer un peu le contenu et le message. Tout dépend à qui on s’adresse et où est ce qu’il y a là dans le cycle de vente.

Donc je te dirais que c’est vraiment là que je trouve ça pertinent de parler personnalisation. On va dire de démystifier c’est quoi la différence entre le btob et le btoc. Et de vraiment bien comprendre la personnalisation. Car si on pense toujours personnalisation égale références de produits similaires, recommandations sur les produits achetés ce n’est pas suffisant. On peut vraiment aller au delà de ça.

Personnalisation versus segmentation

Julien Carcaly:

Et toi c’est comme ça que tu travailles. Aujourd’hui c’est le besoin de segmentation qui est au coeur de ton métier. On peut se demander si vraiment le concept de segmentation en tant que tel est remis en cause par le biais de la personnalisation. Parce que quand on dit de personnalisation, on pense chaque client va être différent. Donc on va proposer quelque chose de différent à chaque personne. Est ce que la segmentation a encore sa place dans notre métier ou pas ?

Hugo Hamel:

Définitivement, la segmentation a vraiment sa place dans notre métier. C’est vraiment quelque chose qui est une nécessité en quelque sorte. Là où ça va être remis en cause, c’est dans la micro segmentation. Parce que souvent on va penser segmentation égale personas. Mais on va vraiment au delà d’un persona. Si on prend un persona, si je te prends toi par exemple. On crée un persona qui va s’appeler Julien et qui a un podcast. Et bien ce Julien qui a un podcast il passe par plusieurs étapes dans son cycle de relation avec la marque. Et puis tous ces cycles là, c’est des micro segments à l’intérieur d’un persona. Donc tous ces éléments doivent être pris en considération pour la personnalisation. C’est là qu’on pourrait dire que la segmentation est remis en cause. Mais on ne met pas en péril, c’est plus ce qu’on améliore la façon de segmenter le tout.

Julien Carcaly:

L’objectif ça va être, au lieu de supprimer puis de balayer la segmentation, de préciser encore mieux la façon dont on personnalise l’acte de vente ?

Hugo Hamel:

C’est exactement ça. On individualise à plus grande échelle. Donc sans forcément dire « Salut Julien, tu es dans un tel segment ». On va plus parler des podcasters en général qui sont rendus à tel étape de vente par exemple. Avec ce message, il y a bien plus de nuances.

Personnalisation et algorithmes

Julien Carcaly:

Et tu parles justement de la globalisation et de rendre ça plus grand. On a parlé très rapidement hors antenne des algorithmes LinkedIn et Facebook qui changent très régulièrement. Et pour nous marketers mais encore plus globalement les PME et tous les entrepreneurs c’est extrêmement difficile à suivre. Selon toi comment on peut comprendre ces algorithmes pour pouvoir les utiliser dans la personnalisation ? Comment exploiter les données des algorithmes qui sont réellement en perpétuel changement actuellement ?

Hugo Hamel:

En fait la personnalisation quand on l’utilise, on ne touche pas forcément à l’algorithme. C’est plus l’algorithme qui va changer pour afficher du contenu pertinent pour nous. C’est plus l’algorithme qui s’adapte à notre expérience. Et c’est un peu une des raisons pour laquelle on aime tant nos médias sociaux, c’est qu’on voit ce qu’on aime. Si on voyait seulement du contenu qui n’est pas pertinent pour nous, qu’on aime pas, on aimerait pas aller sur les plateformes de médias sociaux.

C’est un peu la même mentalité quand on parle de personnalisation. On donne une expérience multicanal ou une expérience sur un site web qui est personnalisé. C’est vraiment de prendre un contenu qui est pertinent pour une personne puis le montrer et de le mettre de l’avant.

Hugo Hamel:

Donc je dirais que pour revenir à la question de comment on peut exploiter les algorithmes on peut pas vraiment les exploiter avec la personnalisation. Mais lorsqu’on peut en dire prendre l’avantage en quelque sorte c’est si on prend LinkedIn ou Facebook ou n’importe quelle autre plateforme de social selling. Je te dirais que la personnalisation va faire que tu vas te démarquer un peu plus que tes compétiteurs qui vont avoir un message très générique, un message qui ne correspond pas vraiment. Surtout sur LinkedIn quand on a besoin de contacter quelqu’un par une invitation.

Moi je remarque souvent que les gens ont des messages d’accueil très peu intéressants. Parfois ils ont une offre à vendre avant même d’avoir accepté l’invitation. C’est un peu le même principe que de rentrer dans un magasin et qu’on te demande ta carte de crédit en rentrant. « Ok, mais est-ce que je peux regarder le contenu du magasin avant de me faire demander ma carte de crédit ». C’est vraiment un fait, cette mentalité que je vois. Tu exploiteras pas les algorithmes mais tu vas exploiter le côté humain, ce besoin de connexion avec la personne qui veut entrer en contact avec nous. C’est comme ça que je vois ça.

Personnalisation et astuces

Julien Carcaly:

Est ce que tu as des trucs et des astuces que tu pourrais nous donner justement sur comment personnaliser ta prise de contact que ce soit par le biais de LinkedIn, Facebook ou autre ? Toi tu dois avoir des astuces pour pouvoir mettre en place une relation la plus saine possible dès le départ et mettre en confiance la personne à qui tu parles. Je te demande ça. Ce sont des choses qu’on n’avait peut être pas forcément vu. Mais si si t’as quelque chose à nous donner c’est le bienvenu.

Hugo Hamel:

Oui absolument. Il y a un élément clé et je te dirai qu’il est vraiment important. Je remarque que peu de personnes font et si je te dirais c’est mettre un peu à nue, dans le sens se mettre vulnérable. Et expliquer le pourquoi on essaie de rentrer en contact avec la personne, le qui on est, le pourquoi on veut contacter cette personne là. Je dirais que c’est la première chose qui me vient en tête quand quelqu’un m’ajoute : 1 tu es qui ? 2 Qu’est ce que tu veux ? 3 Pourquoi je voudrais te parler ?

C’est un peu ces points là qui faut répondre dans le message, en étant personnel avec la personne voire même faire des recherches. Par exemple, LinkedIn, faire des recherches sur ce que la personne a publié. Ce sont quoi ses intérêts. Voir un peu comment on peut trouver un point commun pour en discuter. Ceciest un point majeur en social selling à mon avis. Il y a des outils qui permettent d’analyser un profil.

Hugo Hamel:

Un exemple banal, mais tu prends un outil d’analyse de texte, dans ma mentalité Machine Learning, tu copies colles l’entièreté du profil (Exemple : Crystal) tu le mets dans cet outil là. et ça va donner une idée de quel genre de personnes, quel genre de profil a cette personne.

Il y a moyen de savoir quel genre de langage attribuer avec cette personne. Quelqu’un qui a un peu plus direct ou qui a besoin d’une approche un peu plus indirecte ou qui a besoin d’une approche plus réconfortante, plus émotionnelle. Avec ça, on peut se démarquer puis arriver avec un message qui est vraiment plus unique pour la personne que l’on va contacter. Qui va vraiment correspondre à qui elle est et qui va répondre à ces questions quand elle verra le message.

Personnalisation – qualité des relations en ligne

Julien Carcaly:

Et aujourd’hui on voit beaucoup par le nombre d’abonnés, le nombre de like, le nombre de commentaires que l’on essaie toujours que ce soit le plus gros possible. Tu nous donnes un peu une vision inverse de faire c’est à dire plutôt de privilégier la qualité plutôt que la quantité ?

Hugo Hamel:

En fait il n’y a pas vraiment d’avantages à avoir une quantité énorme et une qualité minime. C’est un peu le même principe que d’acheter des likes sur une page Facebook. Mais les faux like vont réduire ton reach parce que les gens qui vont avoir aimer ta page sont des robots ou des fausses personnes.

Les personnes ne sont pas intéressés. Donc ce qui va arriver, quand les gens vont commencer à aimer ta page, il n’y a presque personne qui vont voir le contenu que tu vas publier. Donc je dirais que ce n’est pas mauvais pour la quantité mais il faut surtout viser pour la qualité.

C’est aussi simple que ça. C’est simplement quand on essaie de se montrer gros. On essaie de se montrer bon. On essaie de se montrer X, Y ou Z, mais au final on se tire une balle dans le pied plus qu’autre chose.

Personnalisation – Choses à ne pas faire

Julien Carcaly:

Et justement on en revient à ma prochaine question. Quels sont selon toi les choses à ne pas faire quand on cherche à personnaliser une relation notamment commerciale mais on va dire plus largement professionnelle avec quelqu’un ?

Hugo Hamel:

Supersonnaliser, c’est vraiment la chose qui est la pire des choses. Parce que, quand on surpersonnalise, on devient, ce qu’on dirait en anglais, creepy. On sait tellement de choses que l’on met la personne dans une zone d’inconfort.

Je te donne un exemple. Si tu fais une publicité pour une personne qui va devenir papa prochainement. Si tu dis « Julien oublis pas d’acheter des couches, dans deux semaines ta femme accouche ». On peut trouver ça étrange que la personne connaisse autant de détails.

Hugo Hamel:

On peut s’arrêter au fait que montrer une publicité de couches en dit assez long parce que la personne comprend: « ok, ma femme accouche dans deux semaines, je vais avoir un enfant, je vais avoir besoin de couches. Je pense que la publicité me parle. Je pense que ça c’est juste parfait on va pas trop loin dans la personnalisation.

Mais on personnalise quand même par rapport au contexte. Par rapport à où est-ce que la personne est dans sa vie. Si on devient trop intense sur ce qu’on veut personnaliser, on devient un peu une personne qui en sait trop, une personne ne voudra pas nous parler parce qu’elle va se poser : « pourquoi cette personne en sait autant sur moi et que je n’en connait pas autant sur elle. »

Personnalisation – Critères de segmentation

Julien Carcaly:

Prochaine question je vais te donner de divers points de données qu’on peut avoir comme par exemple la localisation le comportement, le centre d’intérêt, des canaux de vente. C’est le genre de choses que l’on peut savoir si on étudie correctement les points contact qu’on a avec un client. Et quand on est entrepreneur, par exemple si on devait prendre un business type un business de service, comme toi tu as, comme moi j’ai. Comment savoir quels sont les points de données qui sont à privilégier qui sont les plus importants pour son propre business ?

Hugo Hamel:

Ce qui va avoir de l’impact. Si on parle de localisation, ça va être est-ce que ta réputation est bâtie sur les évènements que tu crées ou elle est bâtie sur ton audience en ligne. Donc si c’est que plus en ligne, la localisation est moins important. Mais si tu fais des évènements ou si tu es présents dans beaucoup de réseautage, la localisation va être important.

C’est un point qui dépend de l’entreprise où tu es. Si par exemple une coiffeuse de quartier ou une agence très locale, c’est sûr que la localisation va être très important pour toi. Mais ce qui va vraiment avoir le plus d’impact, c’est vraiment les données.

Hugo Hamel:

C’est aussi simple que faire une analyse de données. Voir ce qui a semblé avoir fait le plus d’impact sur ton l’entreprise, valider l’hypothèse. Y’a rien de mieux que faire des recherches dans les données qu’on a et faire des tests A/B pour définir ce sur quoi on devrait se concentrer. Mais c’est sûr qu’au final ce qu’on veut, c’est un impact sur l’entreprise. Donc il faut quand même penser à ce que l’on pense être bon pour l’entreprise.

Julien Carcaly:

Ce que tu dis c’est surtout de partir de l’existant, de ce qu’on a déjà en main. Soit de ce qu’on a déjà étudié si on est une nouvelle entreprise. Soit, si on a de la data, si on a de la donnée sur soi, on récupère cette donnée puis on l’analyse.

Hugo Hamel:

Personnaliser pour personnaliser, ça vaut pas grand chose. On transfère la personnalisation en gadget là. Quelque chose qui n’est pas vraiment utile.

Personnalisation et automatisation

Julien Carcaly:

J’ai une dernière question pour toi avant de passer aux questions flash que je pose à chacun de mes invités. La dernière question concerne toujours la personnalisation. Que penses tu de la personnalisation automatisée qui est notamment obtenue grâce à l’intelligence artificielle ?

Hugo Hamel:

Ce n’est pas encore optimale. L’intelligence artificielle oui. Un jour, ça vaudra vraiment la peine d’être utilisé à ce moment. Ce n’est pas encore parfait. Mais on s’en vient proche. J’ai été au Web Summit il y a quelques mois en novembre. Et la personnalisation avec intelligence artificielle, c’est définitivement la prochaine étape. Il y a énormément d’entreprises qui travaille là dessus. Actuellement c’est bon pour le futur.

Ce sera excellent à l’avenir pour les gros volumes de trafic. Ce que beaucoup d’entreprises n’ont pas forcément. Mais quand on a un gros volume de trafic, c’est là que l’intelligence artificielle devient vraiment intéressante. Parce qu’on a pu évaluer et elle peut personnaliser en temps réelle. Pour un petit trafic, la personnalisation est vraiment à base de règles. Un peu comme si X donc Y.

Hugo Hamel:

C’est pour ça que l’humain est encore nécessaire. Parce que l’humain doit analyser les données pour voir où c’est pertinent de faire de la personnalisation pour avoir un impact et éviter de perdre son temps ou de l’énergie. C’est pour ça que ça prend un gros nombre de données. En ce moment l’humain est gagnant mais à long terme l’intelligence artificielle sera gagnante.

Personnalisation – Questions flash

Julien Carcaly:

Donc deux questions flash pour terminer aujourd’hui avec toi. La première : si tu avais un tableau sur lequel afficher quelque chose chez toi. Qu’est ce que ce serait donc qu’est ce qu’il y aurait sur ce tableau et pourquoi ?

Hugo Hamel:

C’est pas forcément lié à l’entrepreneuriat ou quoi que ce soit. Ça ne serait pas forcément un tableau. On pourrait dire ce serait comme un tableau mais, pas exactement. Ce serait soit un écran interactif, comme une télévision, mais très très très grande avec des méduses. Je suis un fan des méduses.

Pour moi je pourrais aller dans une salle, dans un aquarium, avec des gros écrans de méduses. C’est juste que je trouve ça fascinant, un peu hypnotisant en quelque sorte la façon qu’ils bougent. La méduse est lente mais en même temps avec une certaine rapidité. C’est relaxant j’avoue que je suis un grand fan de la Black Light donc pour moi les méduses transparentes avec le bleu et tout, c’est génial.

Julien Carcaly:

Excellent je ne m’attendais pas à cette réponse mais c’est très intéressant. Si tu arrives à me donner un mot comme ça qu’est ce qui te fascine réellement dans les méduses en tant que telles, qu’est ce qui t’a marqué un jour pour que tu te dise « les méduses ça me fait triper ».

Hugo Hamel:

Je trouve ça beau. Et puis y’a un élément qu’on voit peut être pas. Mais ça semble vraiment naïf et vraiment délicat et super sympathique. Mais c’est assez tueur. Si on ne va pas attention ça peut être assez dangereux. Un peu comme les pieuvres. Ces 2 éléments marins que je trouve assez fascinant dans leur façon d’être, qui sont autant cute et aussi tueur en série en quelque sorte.

Julien Carcaly:

Pour avoir rencontré quelques méduses qui n’étaient pas des tueuses, ça peut faire mal. Ce genre de petites bestioles, c’est vrai que ça paraît un peu inoffensif. Mais quand il l’a sur toi, quand c’est dans son élément, tu luttes pas. Deuxième question quelle mauvaise recommandation as tu déjà entendu concernant ton métier ?

Hugo Hamel:

Si on parle à de personnalisation, je te dirais, c’est vraiment si c’est mal fait si c’est mal exploité, la personnalisation va devenir comme un gadget, une vitamine.

Mais en fait la personnalisation, en bon langage marketing, rien de plus que l’optimisation de conversion. Mais de façon plus intelligente. Dans le sens que, quand je parlais d’A/B testing, test A/B. C’est la base de l’optimisation de conversion. Et la personnalisation vient épauler ou chapeauter ces optimisations parce qu’on optimise en même temps le personnalisé.

Dans le sens que, en personnalisant, on devient plus pertinent et en étant plus pertinent, on augmente le taux de conversion. C’est un peu le même principe quand on fait des conversions de conversions quand on le fait souvent on le fait pour une audience générique, pour tout le monde. Avec la personnalisation on fait la même chose. Mais par segment. C’est là que ça devient intéressant.

Julien Carcaly:

Cool. Bon bah écoute. Merci beaucoup Hugo. C’est très gentil d’avoir participé à cet épisode. Je vais te laisser le mot de la fin. Mais je voulais vraiment te remercier. Je voulais que tu saches que c’était vraiment un très bon moment à parler de personnalisation avec toi. C’est extrêmement aimable et en plus tu connais très très bien ton sujet. Voilà je dis ça parce que quand on a préparé le podcast c’est le peu d’échanges qu’on a eus, j’ai vraiment senti que tu avais envie justement de personnaliser l’expérience pour nos auditeurs. Donc une superbe chose donc je voulais te féliciter puis je voulais te remercier pour tout ton bon travail et pour cet échange.

Hugo Hamel:

Dernier point je pourrais dire, je sais que ton audience est aussi dans le storytelling ou le marketing de contenu, la personnalisation peut s’appliquer à ça aussi. Un peu dans le même genre que les livres dont vous êtes le héros.

C’est quelque chose qu’on peut appliquer un peu à toutes les sauces entre guillemets. Donc ceux qui veulent s’aventurer dans le storytelling personnalisé à l’auditeur, dépendamment de ses intérêts,s es comportements. Peu importe. C’est possible aussi. Donc sera un point final.

C’est un PS que je voulais laissé à la fin. Mais aussi tous ceux qui ont des questions pour la peronnalisation ou quoi que ce soit j’imagine que tu m’as donner mes coordonnées ou tu vas les mettre quelque part. Donc les gens peuvent me contacter sans problème. Je suis ouvert à répondre aux questions.Ça me fera plaisir d’aider de ce côté là.

Julien Carcaly:

Et bien donc le contact sera mis sur l’article de blog puisque je ferais directement sur la description de l’épisode en tant que tel je mettrais ton adresse courriel si ça te va. Comme ça les gens pourront te contacter en direct s’ils ont des questions.

Hugo Hamel:

C’est parfait, je suis bien heureux d’avoir pu parler personnalisation qui est un sujet un peu méconnu ou mal compris. Je crois que c’est important de clarifier certains éléments de ce sujet.

Julien Carcaly:

Merci beaucoup Hugo. Puis je te dis la prochaine pour l’acte 2.

Julien Carcaly:

Et c’est donc ici que se termine cet épisode si vous avez aimé cette interview ainsi que les présentations que je propose. Pensez à vous abonner au podcast Com’ Julien sur votre lecteur de podcast préféré. Je vous remercie de m’avoir écouté jusqu’au bout et je vous dis à très bientôt.

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La Personnalisation, Pilier De Votre Stratégie Commerciale – Hugo Hamel

La personnalisation est de loin une méthode approuvée et pronée par bon nombre de marketeur, de PME et de grandes multinationales.

Mais, au fond, pour vous et moi, qu’est-ce que cela signifie personnaliser une relation ? Comment s’y prendre pour personnaliser sur les réseaux sociaux ? Quels conseils pourriez-vous recevoir pour l’utiliser à votre compte ?

C’est de ceci dont nous parlons dans ce podcast. Mais pas que… puisqu’Hugo nous explique aussi sa fascination pour un animal pas comme les autres.

Vous pouvez trouver la transcription de cet épisode ici. Les transcriptions de tous les épisodes peuvent être trouvées ici.

La personnalisation, qu’est ce que c’est ?

Si on devait prendre un exemple concret, que tout le monde connaît, nous parlerions du géant américain Amazon.

Ils utilisent de façon très efficace la personnalisation. Rappelez-vous la section produits similaires.

C’est une redoutable arme de vente sur le site Amazon. Car l’expérience de vente s’en trouve bonifié pour l’utilisateur.

Et que ce soit chez Amazon ou dans votre PME, tous les cycles de vente peuvent être personnalisable. Il n’existe pas de différence entre le monde du B to B et celui du B to C.

Nous avons tous besoin de personnaliser, donc de segmenter pour satisfaire les besoins de nos clients.

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La segmentation remet-elle en cause la personnalisation ?

La segmentation et la personnalisation selon Hugo sont complémentaires.

Il est nécessaire de construire un cycle de vente pour chaque persona. Cela améliorera à terme la façon dont on segmente.

Et personnaliser n’est pas synonyme d’automatisation. L’objectif premier est de rendre la relation commerciale la plus agréable pour celles et ceux à qui nous nous adressons.

Algorithmes et personnalisation. Comment comprendre les données recueillis ?

Les algorithmes évoluent pour nous présenter du contenu qui nous convient.

Ils s’adaptent pour nous donner la meilleure expérience possible.

Et nous devons faire de même avec nos clients : leur présenter du contenu qui les intéresse. S’adapter à leurs besoins. En bref, personnaliser.

La personnalisation permet de se démarquer.

La personnalisation, conseils de pro.

Sur les réseaux sociaux, lors d’une mise en contact, Hugo conseille de se mettre à nue, de montrer sa vulnérabilité.

Hugo explique que lorsqu’il reçoit une invitation, par exemple sur LinkedIn, il se pose 3 questions :

Donc, pour être efficace et pour que vos mises en contact soit de qualité, renseignez-vous sur la personne que vous abordez pour rendre un message plus unique.

Visez la qualité plutôt que la quantité.

Les questions flash que j’ai posé à Hugo :

– Si tu avais un tableau sur lequel afficher quelque chose chez toi, qu’est ce que ce serait et pourquoi ?

Un écran interactif avec des méduses. Fascination. Hypnotisant

– Quelle mauvaise recommandation as tu déjà entendu concernant ton métier ?

La personnalisation n’est pas un gadget. C’est un moyen d’optimisation pour votre relation client.

 

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Simplicité – Série Votre Sauce Secrète Pour Des Messages Percutants [1/5]

Il n’est pas toujours simple de transmettre des messages percutants dans votre slogan, dans vos publicités ou encore dans votre pitch de vente.

La solution ? Faire passer un scanner à votre message.
Je vous présente la sauce secrète. SAUCE étant l’acronyme de Simple, Attrayant, Surprenant, Crédible et Émotionnel.

Nous allons voir le premier ingrédient dans ce premier épisode de cette série « Votre Sauce Secrète Pour Des Messages Percutants ».

Message percutant, première vérité

Vos messages doivent contenir une vérité centrale, facile à comprendre et à visualiser.

L’exemple parfait est celui des proverbes. Comme « Les cordonniers sont toujours les plus mal chaussés ». L’image est parlante. Le proverbe est court et simple à retenir.

Tout le monde le comprend si vous le sortez à la machine à café avec vos collègues.

C’est exactement pareil pour vos messages. Ils doivent être parlant, court et simple à retenir.

Dans ce podcast, je prends l’exemple d’Airbnb et d’une de leurs publicité.

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Un message percutant est clair

Nous vivons dans un monde digital, connecté. On ne lis plus. On scan.
Vous devez en quelques secondes harponner l’attention du lecteur au vol sous peine qu’il vous oublie à jamais.

Un message percutant est concis et convaincant

La publicité d’Airbnb répète ces mots « N’allez pas à [destination]… Vivez [destination]. »

C’est assez simple pour être concis et convaincant.

Les formats courts sont devenues la norme. Ils sont devenus plus populaire.

Sur YouTube, les vidéos les plus populaires dure moins de quatre minutes. La majorité d’entre elle dure 30 secondes.

Regardez les Ted talks. Il durent 17 mn. C’est assez pour paraître sérieux.  Et suffisant pour convaincre.

J’ai parlé des pitchs dans l’épisode 4 de la série nommé « vendre et convaincre ». Allez le consulter ici.

Allez le consulter pour parfaire votre message percutant.

Un message percutant utilise des métaphores et de images

Les métaphores servent à illustrer des idées, des émotions, des concepts.

Des milliers d’exemples existent autour de vous :

  • Youtube – Broadcast yourself (Crée ta propre émission)
  • Nissan – Innover autrement
  • Tropicana – La journée peut commencer
  • Barack Obama au États-Unis- Forward! (En avant !)
  • Parti libéral au Canada – It’s time for a real change ; Il est temps de changer ensemble (slogan au Québec)
  • Emmanuel Macron en France – La France en marche

En plus des métaphores, il y a les images et les graphiques. Vous le savez, une image vaut mille mots.

Les images ont explosé ces dernières années. La popularité d’Instagram en ce moment en est une belle preuve. Les téléphones portables et cellulaires ont facilité l’accès à l’utilisation de ces images. Alors ne vous en privez pas !

Un message percutant et simple, le test

Pour votre slogan, votre publicité ou encore votre pitch de vente, donnez vous une note de 1 à 3 à ces 3 questions :

  • Est-ce que votre message se réduit à une seule et unique vérité centrale
  • Est-ce que mon message est clair comme l’eau de roche et facile à comprendre
  • Est-ce que mon message est concret, frappant et facile à visualiser

Essayez d’avoir 9/9, et au mieux plus de la moitié des points Pour obtenir Une Sauce Parfaite Pour Un Message Percutant !

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Pour écouter les autres épisodesde la série « La Sauce Secrète Des Messages Percutants », c’est par ici :

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Storytelling Ou l’Art De Raconter Des Histoires Pour Vendre – Alain Migneault

Le storytelling est un moyen incontournable de raconter des histoires pour vendre son projet de startup, son produit ou son service à un prospect.

À travers cet épisode de podcast, vous avez la chance de découvrir Alain Migneault qui est membre d’Ange Québec, un groupe d’entrepreneurs qui contribuent au lancement et à la croissance d’entreprises.

Ils utilisent bien entendu l’elevator pitch, très largement pratiqué dans le milieu des business angels.

Storytelling, comment démarrer ?

Pour raconter des histoires pour vendre, les 3 techniques décrites par Alain Migneault sont primordiales :

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Storytelling, les pièges à éviter

Le premier piège est de compliquer votre message. Si vous faites du storytelling, vous devez rendre cela simple pour la personne qui vous écoute. Elle doit comprendre dans les premières secondes de quoi vous parler. Sinon, elle décrochera et ce que vous direz n’aura plus aucune importance pour elle.

La technique d’expliquer ce que vous voulez vendre comme si vous parliez à un enfant de 5 ans est un must pour simplifier au maximum la communication avec votre audience.

Alain, une anecdote storytelling avec Ange Québec ?

Alain a rencontré une des startups qui vend aujourd’hui des accessoires pour vélo dans les Apple Store.

Le promoteur en question est arrivé mal habillé en expliquant qu’ils avaient un an de retard niveau finance.

Pourtant, cette startup a fait fortune.

Leçon tiré par Alain : Restez naturel !

Parles-nous de Weroes, ton projet actuel

L’objectif de Weroes est de fournir la plus puissante plate-forme au monde dédiée aux actions sociales, ainsi que les outils qui permettent aux gens de tous horizons d’organiser des campagnes inspirantes, de surmonter les enjeux qui nous touchent, et de changer des vies.

Les questions flash que j’ai posé à Alain :

– Une citation que tu utilises :

Vaincre ou mourir avec ses rêves

Quel(s) conseil(s) donnerais tu à un jeune étudiant qui finalise ses études et qui entre dans le monde professionnel ?

L’apprentissage est dans l’action.

Amener le champ de la connaissance sur le terrain pour vous faire à la réalité de l’entrepreneuriat. Plongée et apprenez à nager car cela ne s’apprend pas dans les livres.

Je n’ai jamais vu quelqu’un apprendre à nager avec un manuel.

 

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Comment Amorcer Une Audience Sur LinkedIn ? – Xavier Petitpez

Amorcer une audience sur LinkedIn est un art. Et Xavier Petitpez en connait un rayon.

Nous allons passer à travers des techniques que je vous conseille vivement d’essayer. Car, pour les avoir testé auparavant, elles fonctionnent !

Amorcer une audience sur LinkedIn, par quoi commencer ?

Pour amorcer une audience sur LinkdIn, il est nécessaire d’avoir un profil bien rempli.

C’est-à-dire, intégrer tout ce qui est demandé sur LinkedIn. Soit :

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Amorcer une audience sur LinkedIn, quel(s) piège(s) à éviter ?

Premier piège à éviter pour amorcer une audience sur LinkedIn, c’est de na pas se vendre. Cela peut paraître contradictoire mais c’est 1) ne pas proposer ses services et 2) ne pas en demander.

C’est par ailleurs ce qui m’est arrivé en postant un de mes épisodes de podcast. Une personne a cherché à vendre ses produits sur mon post. Très mal vu par la communauté LinkedIn. L’important, sur ce réseau, c’est de créer du lien. La vente viendra après… LinkedIn n’est pas un site comme Amazon où vous proposez votre produit/service.

Dans un premier temps, l’important est de construire sa e-réputation, son branding personnel, Je vous recommande d’ailleurs ces 2 podcasts sur le même sujet :

 

L’important avec LinkedIn nous dit Xavier Petitpez, c’est d’être authentique, d’être bienveillant, de penser entraide, collaboration avant de penser business et pognon.

Amorcer une audience sur LinkedIn, comment mesurer l’impact ?

Pour mesurer l’impact, Xavier fait simplement des statistiques via les likes, commentaires et les nombres de vue. Ce qui compte, c’est le ratio entre chaque élément.

Il a fait de LinkedIn son laboratoire. Il définit un calendrier de publication avec parution à des intervalles réguliers pour créer des sortes de rendez-vous avec son audience.

Si pas d’interaction, aucun intérêt.

Selon lui, un post, quand on a 1500 contacts, ne sert pas à grand-chose. Pour avoir un effet boule de neige sur ses posts, il faut avoir plus de 3000 contacts.

Et chose importante, il est nécessaire d’être réactif dans les commentaires.

Amorcer une audience sur LinkedIn, la technique

Xavier a cette bonne technique que j’ai déjà moi-même utilisé : mentionner des gens qui pourraient réagir sur le post que l’on écrit et si possible, viser celles qui ont un réseau important. Ainsi, vous pourrez booster votre post rapidement.

Par exemple, mentionner une personnalité dans le post qui a un réseau de 10 000 + booste automatiquement le post en question.

Autre amorce. Comme je l’ai fait récemment avec mes podcast, faire des séries est un très bon moyen d’amener les gens à vous suivre. Ainsi, vous pouvez mentionner les personnes qui ont commenté le premier post dans le second.

LinkedIn, qu’est-ce que cela a changé pour toi ?

3 choses :

Et tout cela en combien de temps ? 9 mois.

Les questions flash que j’ai posé à Xavier :

– Pourrais-tu me dire l’idée de business que tu aurais aimé crée ?

Quel(s) conseil(s) donnerais tu à un jeune étudiant qui finalise ses études et qui entre dans le monde professionnel ?

 

Je vous recommande par ailleurs ces 2 autres podcasts sur le sujet LinkedIn :

Les questions flash que j’ai posé à Xavier :

– Une idée de business que tu aurais aimé créer ?

Quel(s) conseil(s) donnerais tu à un jeune étudiant qui finalise ses études et qui entre dans le monde professionnel ?

 

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Vendre Et Convaincre – Nicolas Roussel

Vous le savez certainement, avoir une bonne démarche de vente est primordial pour retirer le stress que ce type de rencontre peut amener à ses débuts. Vous et votre produit/service sont donc complémentaires.

Et pour éviter les embûches qui tapissent le chemin de la vente, pour trouver une alchimie entre vous et vos clients, je vous propose de découvrir les bons réflexes, les bonnes méthodes et de bonnes astuces pour que vous et votre produit ou service soit le choix numéro un de vos prospects.

Et pour cela, Nicolas Roussel, un ami de longue date, ancien manager commercial en BtoB et BtoC s’est volontairement proposé pour nous faire part de sa riche expérience dans le domaine.

Vendre et convaincre – Les bases

On commence avec les bases qui, même si ces conseils peuvent paraître élémentaires à première vue, sont essentielles pour vous faire gagner du temps dans la construction de votre relation professionnelle avec votre client.

Pour bien démarrer sa vente, voici le premier conseil de Nicolas : s’isoler.

Ensuite, il nous livre un deuxième conseil très pertinent qui pourrait vous faire gagner un temps précieux : avoir le bon interlocuteur.

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Vendre et convaincre – Étapes de vente

Nicolas décrit ensuite ses propres étapes de vente. On parle des manières de s’introduire auprès d’un client. Ensuite, du cœur névralgique de la relation commerciale : la découverte client. Et finalement des attaques de vente.

Vendre et convaincre – Qualités essentielles.

Deux qualités essentielles sont selon Nicolas très importantes :

Vendre et convaincre – Des méthodes terrain.

Pour bien décrire son produit, Nicolas nous fait part de son expérience. Il nous parle notamment de la triptyque Caractéristique – Avantage – Image

Il donne aussi 3 méthodes pour finaliser la vente
1) Une méthode qui permet de s’assurer de comprendre les besoins des clients : les verrous
2) Une méthode qui permet de s’assurer de bien répondre aux objections : Accepter Reformuler et Confirmer
3) La durée maximale de réflexion à laisser à ses interlocuteurs

C’est en suivant ces conseils et en expérimentant par vous-même le contenu de ce podcast que vous réussirez à avoir une démarche de vente impeccable et éviterez de perdre du temps avec des prospects indifférents.

C’est ainsi que vous réussirez à vous vendre aussi bien VOUS que votre produit !

Je vous recommande par ailleurs les 6 autres podcast qui ont introduit ce bonus :

32# [1/6] Vendre Et Convaincre – Amorcer Une Relation Commerciale De Qualité – Série Vendre Et Convaincre [1/6]

33# [2/6] Vendre Et Convaincre – Comment Préparer Une Approche Commerciale Intelligemment ?

34# [3/6] Vendre Et Convaincre – Comment Détecter Le Besoin De Vos Clients ?

35# [4/6] Vendre Et Convaincre – Comment Créer Un Excellent Pitch Produit ?

36# [5/6]Vendre Et Convaincre – Comment En Faire Plus Pour Vos Clients ?

37# [6/6] Vendre Et Convaincre – 3 règles pour improviser et vendre

 

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Improviser et vendre : 3 Règles – Série Vendre Et Convaincre [6/6]

Improviser et vendre me direz-vous, ne serait-ce pas 2 concept complètement contradictoire ?

Et pourtant… Ne vous est-il jamais arrivé de vous sentir frustré, sans savoir quoi dire, devant un acheteur potentiel dubitatif  ? Avez-vous déjà eu de sérieuses difficultés à trouver des arguments convaincants face à un client ? Avez-vous déjà pensé que votre argumentaire de vente manquait cruellement de naturel ?

C’est normal, vous ne preniez pas en compte un élément crucial de la relation que vous entretenez avec votre client ou prospect : l’improvisation !

Improviser et vendre – Chaos ou compétence structurée ?

Durant les dernières décennies, pour entretenir une relation de vente avec quelqu’un, les entreprises ont œuvré dans la construction de scénarios.

Les formules toutes faîtes rassurent, mais les conditions sont aujourd’hui devenus dynamiques, complexes voir imprévisibles.

Nous aimerions mettre au point un processus de vente parfait qui guide nos acteurs (les clients) vers le rideau final (l’achat du produit ou service).

Mais que ce soit sur Internet ou en « face to face », ce n’est pas comme cela que ça fonctionne…

Et c’est là qu’intervient l’improvisation. Car derrière le chaos apparent de l’improvisation, il y a une structure.

Trois règles essentielles doivent être comprises pour maîtriser l’art de l’improvisation.

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Improviser et vendre – Règle essentielle numéro 1 : L’écoute des offres

Daniel H Pink dans son livre Convaincre au quotidien dit : « Le théâtre d’improvisations ne prévoit rien pour surmonter les objections car il est construit sur un principe diamétralement opposés. Le B.A. bas de l’impro est l’écoute de ce qu’on vous offre. »

Ce premier principe revient à dire qu’il est nécessaire de laisser votre perspective se mélanger avec celle de l’autre grâce, notamment, à l’empathie.

Consultez à ce sujet l’épisode de podcast numéro 2 de la série : Vendre Et Convaincre – Comment Construire Une Relation Commerciale Saine ?

Improviser et vendre – Règle essentielle numéro 2 : Dire « oui, et »

Dire « oui et… » est synonyme d’ouverture.

Dire « oui mais », de fermeture.

L’expression « oui et » tire le dialogue vers différentes possibilités.

Les Non que nous recevons sont le plus souvent :

Improviser et vendre – Règle essentielle numéro 3 : La mise en valeur de votre partenaire

Vous connaissez certainement l’œuvre de Stephen R. Covey : 7 principes de ceux qui réussissent tout ce qu’ils entreprennent.

Il décrit très justement que pour réussir, vous devez penser gagnant-gagnant.

La seule manière d’influencer vraiment les autres et d’adopter « une orientation d’esprit et de cœur consistant à rechercher constamment des bénéfices mutuels dans tous les contacts humains ».

C’est bien là une des règles essentielles de l’improvisation.

En appliquant ces 3 règles essentielles, vous pourrez très facilement improviser devant vos clients.

Et que ce soit sur Internet ou en face à face, vos clients sont les mêmes. Ils doivent être convaincus de ce qu’ils achètent et doivent être mis en confiance.

Improviser et vendre – Malette du parfait petit vendeur

  1. Arrêtez de parler. Écoutez plutôt ce qu’ont à dire vos clients.
  2. Employez des mots positifs. Tentez de conjuguez les efforts de votre prospect pour régler son problème avec votre solution
  3. Mettez-le en valeur

 

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Pour écouter les autres épisodes, c’est par ici :

32# [1/6] Vendre Et Convaincre – Amorcer Une Relation Commerciale De Qualité – Série Vendre Et Convaincre [1/6]

33# [2/6] Vendre Et Convaincre – Comment Préparer Une Approche Commerciale Intelligemment ?

34# [3/6] Vendre Et Convaincre – Comment Détecter Le Besoin De Vos Clients ?

35# [4/6] Vendre Et Convaincre – Comment Créer Un Excellent Pitch Produit ?

36# [5/6] Vendre Et Convaincre – Comment En Faire Plus Pour Vos Clients ?

38# [Bonus] Vendre Et Convaincre – Interview Responsable Commercial Nicolas Roussel

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Comment Vendre Plus Et Mieux À Vos Clients ? – Série Vendre Et Convaincre [5/6]

Comment en faire plus pour vos clients avec pour objectif qu’ils achètent plus ou plus facilement ?

La solution ?

Le service.

Mais pas n’importe lequel. Le service qui apporte une vraie valeur ajoutée à ce que vous vendez et qui vient en amont de la vente.

Commençons par le commencement.

C’est quoi un service ?

Le service vise l’amélioration de la vie des autres et, à partir de là, l’amélioration du monde.

Pour convaincre, et donc vendre, vous réussirez mieux si, au lieu de vous borner à résoudre le problème de votre client, vous vous attachez à mieux le servir.

J’ai un de mes clients dans une mission de consulting qui me proposait de lui facturer les emails que nous échangions ensemble.

J’ai fait un deal avec lui : les courriels qui me prenaient moins de 15 minutes étaient mon petit extra mile à moi pour l’aider. Je ne les facturais pas. Et je peux vous assurer que je ne faisais pas le décompte, même s’ils duraient plus de 15 minutes 😉

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Personnaliser le contact pour vendre plus et mieux

Cela parait peut-être anodin pour vous. Mais à l’heure où on communique pratiquement seulement avec son ordinateur, vos clients adorent sentir que vous connectez avec eux.

Un truc tout bête que peu de sites web font ; mettre un numéro de téléphone de contact en haut à droite sur un site Web.

Vous ne voulez pas mettre de numéro de téléphone ? Alors mentionnez votre adresse email et soyez prêt à y répondre dans les 24h.

Pour convaincre, exprimez de l’empathie à travers le contenu visuel que vous donnez à vos clients.

Par exemple, à New York, l’affiche d’un musée mentionné : « Ne vous inquiétez pas. Cette queue avance vraiment vite ».

Avec cette affiche, ce musée rassurent le client, le fait sourire et l’engage à poursuivre la file d’attente.

Imaginer sa grand-mère pour vendre plus et mieux

Faire comme si vous parlez à votre grand-mère quand vous vendez est un grand témoignage d’empathie. C’est aussi le moyen idéal pour donner un caractère personnel à ce que vous faites.

Posez-vous ces questions :
– Comment vous comporteriez-vous si la personne qui se stationne sur votre place n’était pas un étranger mais votre grand-mère ?

– Que changeriez-vous si le salarié à qui vous comptez demander d’accomplir une tâche déplaisante n’était pas une recrue dont vous pourriez vous défaire mais la femme qui a donné naissance à un de vos parents ?

– À quel point seriez-vous honnête et éthique si la personne avec qui vous correspondez par courriel n’était pas un collaborateur occasionnel, mais la femme adorable qui vous envoyait pour votre anniversaire des cartes de vœux avec un petit billet plié à l’intérieur ?

Améliorer la vie de ses clients pour vendre plus et mieux

Posez-vous la question suivante, de façon très honnête et transparente.

Si la personne à laquelle vous vendez est d’accord pour acheter, sa vie en sera-t-elle améliorée ?

Une fois votre interaction accomplie, le monde sera-t-il meilleure que lorsqu’elle a commencé

Malette du parfait petit vendeur

1 Personaliser le contact
2 Soyez doux et copréhensif avec vos clients
3 Ne soyez pas égoïstes

 

Sources :

Unique Selling Proposition – https://www.entrepreneur.com/encyclopedia/unique-selling-proposition-usp

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32# [1/6] Vendre Et Convaincre – Amorcer Une Relation Commerciale De Qualité – Série Vendre Et Convaincre [1/6]

33# [2/6] Vendre Et Convaincre – Comment Préparer Une Approche Commerciale Intelligemment ?

34# [3/6] Vendre Et Convaincre – Comment Détecter Le Besoin De Vos Clients ?

35# [4/6] Vendre Et Convaincre – Comment Créer Un Excellent Pitch Produit ?

37# [6/6] Vendre et Convaincre – Improviser et vendre : 3 Règles

38# [Bonus] Vendre Et Convaincre – Interview Responsable Commercial Nicolas Roussel

 

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Comment Créer Un Excellent Pitch Produit ? – Série Vendre Et Convaincre [4/6]

Comment pitcher votre produit pour le vendre à vos clients ?

Grande question.

Depuis mes premières années d’études, j’entends parler du pitch comme étant LE moyen pour attirer l’attention sur son produit ou service.

Et dans cette série de podcast dédiée à vous aider à vendre et convaincre, il est primordial que vous sachiez comment créer un bon pitch pour vendre votre produit.

Dans cet épisode de podcast, je parle notamment du célèbre Elisha Otis. Cet entrepreneur audacieux a entre autre développé une compagnie renommée d’ascenseurs. Pour montrer son invention, il a offert un superbe spectacle pendant l’Exposition universelle de 1853.

Quelle invention a révolutionné le pitch produit ?

Celle de l’ascenseur avec frein de sécurité.

Il a tout bonnement demandé de couper la corde qui tenait la plateforme d’élévation sur laquelle il était suspendu devant des centaines de spectateurs.

Certainement, un des meilleurs pitchs à montrer dans toutes les écoles.

La réussite d’un Pitch dépend autant de celui qui le reçoit que de celui qui l’émet.

Le récepteur évalue la créativité de l’émetteur. Et, l’émetteur livre son idée au récepteur qu’après être sûr d’avoir tout son attention.

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6 successeurs du discours de l’ascenseur initié par Otis

Le pitch en un seul mot

Le pitch idéal, en notre air d’attention brève, commence par un mot… et s’arrête là.

Le pitch interrogatif

Là, vous amenez les gens à réfléchir. Le pitch interrogatif pouce ceux qui vous écoute à trouver leur propre raison d’être en accord (ou non) avec une chose.

Le pitch rimé

Haribo exploite ce pitch efficacement avec : « Haribo c’est beau la vie. Pour les grands et les petits. »

Le pitch titre

Qui doit être spécifique. Un titre du genre « améliorer votre swing au golf » aura moins de résultats que celui ci « quatre trucs pour améliorer votre swing au golf dès aujourd’hui »

Le pitch Twitter

Maximum de 140 caractères. La marque d’un tweet efficace comme celle d’un pitch vigoureux, est qu’il empoigne les destinataires et les incite à pousser la conversation plus loin.

Pitch Pixar

Créez votre propre histoire :

« Il était une fois_________. Chaque jour _________. Puis un jour _________. À cause de cela _________. C’est pourquoi _________. Jusqu’à ce qu’enfin _________. »

Malette du parfait petit vendeur :

  1. Créez 6 formes de pitch différents avec chacun des exemples que j’ai décrit plus haut. Et choisissez celui qui sonne le mieux aux yeux et aux oreilles de vos clients.
  2. Répondez à trois questions capitales :
    Que voulez-vous que vos clients sachent ?
    Que voulez-vous qu’ils ressentent ?
    Que voulez-vous qu’il fassent ?
  3. Créez un support visuel pour établir un contact visuel avec votre auditoire. N’oubliez jamais, une image vaut mille mots.

 

Sources :

L’histoire du fondateur d’Otis  – https://fr.wikipedia.org/wiki/Elisha_Otis

Lien vers l’étude du pitch de Kimberly D.Elsbach et Roderick M.Kramer dont je parle dans le podcast : http://leeds-faculty.colorado.edu/dahe7472/Elsbach%202003.pdf

Pour la technique Pecha Kucha : https://www.pechakucha.org/

 

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32# [1/6] Vendre Et Convaincre – Amorcer Une Relation Commerciale De Qualité – Série Vendre Et Convaincre [1/6]

33# [2/6] Vendre Et Convaincre – Comment Préparer Une Approche Commerciale Intelligemment ?

34# [3/6] Vendre Et Convaincre – Comment Détecter Le Besoin De Vos Clients ?

36# [5/6] Vendre Et Convaincre – Comment En Faire Plus Pour Vos Clients ?

37# [6/6] Vendre et Convaincre – Improviser et vendre : 3 Règles

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Comment Détecter Le Besoin De Vos Clients ? – Série Vendre Et Convaincre [3/6]

Détecter le besoin de ses clients avant même qu’ils arrivent confère un statut d’expert instantanément.

Mettez-vous dans la situation inverse, en tant que client.

Vous êtes-vous déjà trompé dans une de vos décisions ? Avez-vous déjà eu des doutes ? Vous êtes-vous rendu compte que vous aviez un problème… trop tard ?

Dans toutes ces situations, les services des autres sont bien plus précieux et l’aptitude à convaincre dépend moins de la solution des problèmes que de leur détection.

Et c’est grâce à la détection de problème en amont de celui-ci que vous pouvez faire une réelle différence dans l’esprit de vos clients.

J’ai choisi pour imager mon point une scène du film Iron Man. La voici :

Point numéro 1 : Apprenez à circonscrire leurs besoins

Mettez-vous à la place d’une personne qui a un besoin quelconque.

Si un professionnel connait ce problème et a des chances de pouvoir le résoudre, vous l’écouterez pour atteindre votre but… si et seulement si ce qu’il propose parait astucieux et peu coûteux.

Par contre, si vous ne connaissez pas votre problème et que vous avez besoin de quelqu’un pour vous aider à le découvrir, cette même personne gagne le jackpot. Elle est capable de :

  • Déterminer le problème
  • Le comprendre
  • Trouver la solution
  • Conseiller avant même de faire payer

Pour convaincre, il faut remplacer votre position de « Je résous un problème » par la position « Je fais découvrir et résous un problème ». Autrement dit, de vendeur à conseiller.

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Point numéro 2 : Déterminez un cadre au besoin de vos clients

Connaissez-vous Rosser Reeves et son USP – Unique Selling Proposition ? L’Unique Selling Proposition est en bon français l’argument clé de vente.

Pour connaître votre argument clé de vente, vous devez apprendre à connaître ce qui motive le comportement de vos clients et leurs décisions d’achat. Mettez-vous pour cela dans la peau d’un psychologue amateur.
Allez au-delà des données démographiques traditionnelles, telles que l’âge, le sexe, la race, le revenu et la situation géographique, que la plupart des entreprises collectent pour analyser leurs tendances des ventes.

Découvrez les véritables raisons pour lesquelles les clients achètent votre produit plutôt que celui d’un concurrent. Votre meilleure source d’informations, ce sont vos clients !

Point numéro 3 : Contrastez vos propos et gagner en clarté

On comprend souvent mieux une chose en la comparant avec une autre plutôt qu’en l’observant isolément.

Pour cela, je vous propose 5 méthodes :

  • le cadrage du moins

Laisser moins de latitude aux personnes à qui on vend peut aider ces derniers à mieux prendre leur décision.

  • Le cadrage axé sur les expériences

Une vente axée sur les expériences est davantage susceptible de conduire à la satisfaction des clients et au renouvellement des ventes.

  • Le cadrage de l’étiquette

Le simple fait d’attacher une étiquette positive améliore le comportement de vos clients face à votre offre.

  • Le cadrage terni

Si vous cherchez à convaincre une personne qui ne pèse pas délibérément chaque mot présentez lui tous vos arguments positifs puis ajoutez-y un peu de négatif. Le fait de signaler honnêtement un petit défaut peut faire ressortir la vraie beauté de votre offre.

  • Le cadrage potentiel

La prochaine fois que vous devez vous vendre vous-même, ne vous basez pas seulement sur ce que vous avez réussi hier. Souligner aussi ce que vous pourriez accomplir demain.

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  1. Devenez gestionnaire de données

Dressez la liste des meilleures sources d’information. Collectez le maximum d’informations au fur et à mesure du temps. Vous aurez ainsi une vraie valeur ajoutée en créant du sens à partir de ce que vous avez réuni.

Une fois que vous avez récolté les bons éléments et que vous les avez organisés de manière à leur donner du sens, vous serez prêts à les partager.

  1. Apprenez à poser de meilleures questions

Établissez une liste de questions en notant toutes celles qui vous viennent à l’esprit sans vous arrêter pour juger discuter ou y répondre.

Parcourez ensuite votre liste de questions et demandez-vous si chacune d’entre elles sont fermées ou ouvertes. Puis interrogez-vous sur les avantages et les inconvénients de chacune.

Choisissez vos trois questions les plus importantes et demandez-vous pourquoi vous avez opté pour celle-là. Puis modifiez les une fois de plus afin qu’elles soient très claires.

  1. Lisez

Quoi de mieux que de se cultiver pour appliquer ensuite ce que l’on a appris ?

Voici quelques références par lesquelles commencer :

Influence et manipulation – Robert Cialdini
Idée de génie – Chip et Dan Health
Never eat alone – Keith Ferrazzi et Tahl Raz

 

Sources :

Unique Selling Proposition – https://www.entrepreneur.com/encyclopedia/unique-selling-proposition-usp

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33# [2/6] Vendre Et Convaincre – Comment Préparer Une Approche Commerciale Intelligemment ?

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36# [5/6] Vendre Et Convaincre – Comment En Faire Plus Pour Vos Clients ?

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Comment Construire Une Relation Commerciale Saine ? – Série Vendre Et Convaincre [2/6]

Construire une relation commerciale de bout en bout est question d’organisation.

À travers ce deuxième épisode de la série Vendre Et Convaincre Au Quotidien, nous allons voir comment gérer intelligemment cette approche commerciale.

Je prends pour exemple un extrait de film : « Itinéraire d’un enfant gâté » avec Jean-Paul Belmondo et Richard Anconina.

Étape 1 – Avant relation commerciale

Pour l’étape numéro 1, le premier conseil est de pratiquer l’auto suggestion. Pour faire court, c’est saturer votre esprit d’une foi dans votre propre aptitude à vendre vos produits ou vos services.

Cette capacité s’acquiert avec le temps.

Aussi, pensez à la preuve sociale développé par Robert Cialdini dans son livre Influence et manipulation.

Sur Internet, le nombre d’abonnés sur une chaine YouTube, l’acquisition de likes sur Facebook constituent une preuve sociale.

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Étape 2 – Pendant la relation commerciale

La positivité est une autre dimension importante. Plus que de saturer votre esprit de l’aptitude que vous avez à vendre vos produits, vous devez croire à ce que vous dites. Il faut que ça se voit.

Croire en son offre permet de mieux la connaitre. Donc de mieux la faire concorder avec les besoins d’autrui.

Faites aussi ressentir une once de positivité dans la difficulté. Montrez que rien ne vous arrête.

Utilisez les réseaux sociaux pour dialoguer avec vos prospects et clients. Montrez-vous concerné par leurs besoins. Apportez-leur des solutions et restez toujours positif dans votre discours.

Étape 3 – Après la relation commerciale

Le vendeur optimiste considère les rejets comme provisoires plutôt que définitifs, comme spécifiques plutôt qu’universels et comme externes plutôt que personnels.

Demandez-vous toujours si le rejet est :

  • Permanent
  • Récurrent ou général
  • Personnel

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Comment Amorcer Une Relation Commerciale De Qualité – Série Vendre Et Convaincre [1/6]

Amorcer une relation commerciale de qualité est un tournant positif (ou négatif) pour vos clients.

Je sais que beaucoup d’entre vous aiment le sujet de la vente.

Je l’ai vu dans mes stats !

Alors j’ai décidé de vous faire une série sur la vente, la force de conviction, la persuasion pour que vous puissiez mettre les gens dans votre poche que j’ai appelé Vendre Et Convaincre Au Quotidien.

Le premier épisode a pour but de vous montrer comment amorcer une relation de qualité avec succès.

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Soyez un caméléon.

Pour amorcer une relation de qualité, la première qualité indispensable pour faire bouger autrui est la prise de perspective.

C’est être capable de mettre en harmonie nos actions et nos présentations avec d’autres personnes et avec le contexte dans lequel nous nous trouvons.

Amorcer une relation de qualité est en fait créer un espace de cohabitation fictif où toutes les parties ont leur place.

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Étape 1 de la relation commerciale : Développer votre attention empathique

Voyez la perspective de l’autre partie pour la faire bouger.

Engagez vos entretiens en montrant que vous voulez en apprendre de votre interlocuteur.

Par exemple, les Facebook Live, webinaires et chaînes YouTube avec 100 000 abonnés sont des moyens de
voir la perspective de l’autre et étudier le comportement de ses prospects et futurs clients.

Étape 2 de la relation commerciale : Utilisez votre tête autant que votre cœur

Pensez Win-Win.

Pour adopter la perspective de l’adversaire, prenez du recul car vous aurez une meilleure réussite dans votre négociation.

L’empathie peut aider à bâtir des relations durables et à désamorcer les conflits.

« Il est [d’ailleurs] plus profitable de pénétrer dans la tête des autres que de les faire entrer dans notre cœur »

En adoptant la perspective de l’adversaire, on réussit bien mieux à contourner les éventuels freins.

Étape 3 de la relation commerciale : Imitez l’autre de façon stratégique

Trouvez un juste milieu.

Pratiquez une imitation régulière mais subtile qui ne vous déconcentreras pas dans votre négociation.

Le contact physique, selon une études réalisée par le chercheur Nicolas Guéguen, montre que les pourboires sont plus important pour un serveur qui touche légèrement le bras ou l’épaule de son client.

En imitant de façon stratégique, on se met plus facilement nos interlocuteurs dans la poche.

Entre autre : parler le même langage qu’eux, être présent sur les bons réseaux sociaux, donner ce que veulent vos prospects et clients.

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Trois étapes clés :

  • L’attention. Ou observer ce que fait l’autre personne
  • L’attente. Rester passif-actif avant d’envisager de reproduire un geste, de récupérer leurs expressions, de vendre votre produit
  • L’automatisme. Essayer de moins conscientiser ce que vous faites.

 

 

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Vendre Ou Connecter ? – Marc Boilard

Vendre ou connecter ? Quelle stratégie privilégier à long terme ?
Il nous explique que les vendeurs de véhicules qui ne savent pas prendre le temps d’écouter leurs clients ne sont pas des bons vendeurs.
Ils savent vanter un produit, répondre aux besoins pour les vendre. Ils ont une vision à courte terme.
Mais ils n’ont pas les meilleurs atouts pour connecter, communiquer puis vendre. Bref, une vision à long terme !

Vendre ou connecter, quel est le meilleur des 2 mondes ?

La première question à se poser est :  » Est-ce que je réponds à un besoin ou est-ce que je communique avec quelqu’un ?  »

A partir du moment où on connecte réellement avec un vendeur, on est capable d’être convaincu que cette personne est la meilleure pour répondre à notre besoin.

Le succès, selon Marc Boilard, n’est pas dans le nombre de vente effectué par un vendeur, mais plutôt dans la qualité de la relation qu’il crée avec les autres. Car même si cette personne ne vend pas tout de suite, elle sera plus facilement référée.

Pour toi séduire, c’est aussi vendre ?

Séduction et vendre c’est la même chose. C’est tout simplement être à l’écoute de l’autre.

Quand on séduit, on est en ajustement permanent. Et bien c’est pareil quand il s’agit de vendre.

4 paramètres du succès professionnel selon Marc Boilard

Les outils que Marc utilise pour mieux vendre

Marc nous conseille UN seul outil. C’est un livre : Comment se faire des amis par Dale Canergie. Si vous ne le connaissez pas, je vous conseille de vous le procurer rapidement !

Les questions flash que j’ai posé à Marc :

– Quelle mauvaise recommandation as tu déjà entendu concernant ton métier ?

Quel(s) conseil(s) donnerais tu à un jeune étudiant qui finalise ses études et qui entre dans le monde professionnel ?

 

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Activer Son Réseau Professionnel Lors d’Une Reconversion En Entrepreneuriat – Geneviève Pesant

Activer son réseau professionnel quand on passe de salarié à entrepreneur se prépare. Geneviève Pesant est en plein changement de carrière. De salarié responsable du contrôle qualité dans des grandes compagnies, elle effectue un virage à 180° pour devenir travailleuse autonome, en tant qu’assistante virtuel.
 
Plusieurs questions se posent à elle pour activer son réseau professionnel. Et c’est la raison pour laquelle elle a souhaitée me faire intervenir.
Voici mes réponses et la conversation que j’ai enregistrée et que je vous diffuse en podcast.
 

Devrais-je mettre mon profil LinkedIn plus à jour et en lien avec mon entreprise actuelle avant de faire mon annonce ? 

 
Oui. Avant d’activer son réseau professionnel à nouveau, il serait intéressant de remettre à jour le résumé de sa page LinkedIn. C’est ce que les gens vont regarder en premier.
 

Comment gérer et annoncer mon changement de carrière sur les réseaux sociaux ?

 
Pour communiquer sur les réseaux sociaux lors d’un changement de carrière, vous pouvez procéder de 2 manières différentes :
Big Bang
Progressive
Mentionner des personnes connue de ton réseau dans un ou plusieurs posts. Utiliser cette nouvelle notoriété pour faire l’annonce de ton changement de carrière. Et continuer à utiliser cette notoriété pour interagir avec la communauté via des posts réguliers sur LinkedIn.
 
Encore une fois, l’idée n’est pas seulement de faire du bruit de façon numérique seulement. J’ai expliqué à Geneviève qu’elle se devait de rencontrer des partenaires potentiels en personne pour leur annoncer la nouvelle et échanger sur une potentielle collaboration.
 

Comment gentiment activer mon réseau professionnel (Facebook et LinkedIn) à aimer ma page pro, partager l’information ou me référer ?

 
 

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Stratégies de gamification et ludification- Zyad Chouadhi

La gamification ou ludification en français, vous connaissez ? C’est la spécialité de Zyad Chouadhi, un passionné dans ce domaine.
Les techniques marketing sont nombreuses et le jeu est au centre de nos intérêts depuis la nuit des temps. Les spécialistes du marketing l’ont bien compris.
Avec Zyad, on parle de ce qu’est le concept de gamification. Je le questionne sur sa manière de procéder pour implémenter la gamification dans une compagnie ou une organisation. Il nous livre des mécanismes déclenchés par le jeu, les outils qu’il utilise et la mise en place d’une stratégie.

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Comment définirais-tu la gamification ?

Zyad explique qu’avant de se lancer dans la gamification tête baissée, il est nécessaire de se demander quel est l’objectif visé, et qu’est-ce qu’il résout ?
Le but est primordiale d’une stratégie de gamification est d’avoir une finalité économique, un gain en performance, une diminution de coût.

Par où tu commences dans tes projets de gamification ?

L’Utilisation du persona est quasi automatique. La conception de l’expérience utilisateur est fondamentale.

Quels sont les 4 mécanismes déclenchés par le jeu

Premièrement, de donner envie à l’utilisateur d’utiliser le jeu
Deuxièmement, qu’il fasse ce que l’on souhaite qu’il fasse
Enfin, de lui donner envie de revenir

Quels outils utilises-tu ?

Ainsi, il doit pensé à bien gérer les biais culturels et cognitifs.
La gamification est avant tout une affaire de design. En amont, il y a tout un travail de réflexion sur le comportement de l’être humain.

Quelles sont les premières questions que tu te poses concernant la mise en place d’une stratégie de gamification ?

Qu’est ce que mon utilisateur fait dans la vie ? Est-ce qu’il est droitier ? Gaucher ? Est-ce qu’il lit beaucoup ? Est-ce qu’il a une problématique résoudre ? Toutes ces questions font partie des énigmes à résoudre pour des experts en gamification comme Zyad.

Et pour les startups ? Stratégie à conseiller ou à déconseiller ?

La gamification est un puissant outil de motivation. Et aussi de communication. C’est un moyen pour être fun auprès de votre clientèle et de vos prospects.

Les questions flash que j’ai posées à Zyad :

– Quel achat récent a fait avancer concrètement ta vie ses 6 derniers mois ?

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