Storytelling Ou l’Art De Raconter Des Histoires Pour Vendre – Alain Migneault

Le storytelling est un moyen incontournable de raconter des histoires pour vendre son projet de startup, son produit ou son service à un prospect.

À travers cet épisode de podcast, vous avez la chance de découvrir Alain Migneault qui est membre d’Ange Québec, un groupe d’entrepreneurs qui contribuent au lancement et à la croissance d’entreprises.

Ils utilisent bien entendu l’elevator pitch, très largement pratiqué dans le milieu des business angels.

Storytelling, comment démarrer ?

Pour raconter des histoires pour vendre, les 3 techniques décrites par Alain Migneault sont primordiales :

Storytelling, les pièges à éviter

Le premier piège est de compliquer votre message. Si vous faites du storytelling, vous devez rendre cela simple pour la personne qui vous écoute. Elle doit comprendre dans les premières secondes de quoi vous parler. Sinon, elle décrochera et ce que vous direz n’aura plus aucune importance pour elle.

La technique d’expliquer ce que vous voulez vendre comme si vous parliez à un enfant de 5 ans est un must pour simplifier au maximum la communication avec votre audience.

Alain, une anecdote storytelling avec Ange Québec ?

Alain a rencontré une des startups qui vend aujourd’hui des accessoires pour vélo dans les Apple Store.

Le promoteur en question est arrivé mal habillé en expliquant qu’ils avaient un an de retard niveau finance.

Pourtant, cette startup a fait fortune.

Leçon tiré par Alain : Restez naturel !

Parles-nous de Weroes, ton projet actuel

L’objectif de Weroes est de fournir la plus puissante plate-forme au monde dédiée aux actions sociales, ainsi que les outils qui permettent aux gens de tous horizons d’organiser des campagnes inspirantes, de surmonter les enjeux qui nous touchent, et de changer des vies. 

Les questions flash que j’ai posé à Alain :

– Une citation que tu utilises :

Vaincre ou mourir avec ses rêves

Quel(s) conseil(s) donnerais tu à un jeune étudiant qui finalise ses études et qui entre dans le monde professionnel ?

L’apprentissage est dans l’action.

Amener le champ de la connaissance sur le terrain pour vous faire à la réalité de l’entrepreneuriat. Plongée et apprenez à nager car cela ne s’apprend pas dans les livres.

Je n’ai jamais vu quelqu’un apprendre à nager avec un manuel.

 

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Vendre Et Convaincre – Nicolas Roussel

Vous le savez certainement, avoir une bonne démarche de vente est primordial pour retirer le stress que ce type de rencontre peut amener à ses débuts. Vous et votre produit/service sont donc complémentaires.

Et pour éviter les embûches qui tapissent le chemin de la vente, pour trouver une alchimie entre vous et vos clients, je vous propose de découvrir les bons réflexes, les bonnes méthodes et de bonnes astuces pour que vous et votre produit ou service soit le choix numéro un de vos prospects.

Et pour cela, Nicolas Roussel, un ami de longue date, ancien manager commercial en BtoB et BtoC s’est volontairement proposé pour nous faire part de sa riche expérience dans le domaine.

Vendre et convaincre – Les bases

On commence avec les bases qui, même si ces conseils peuvent paraître élémentaires à première vue, sont essentielles pour vous faire gagner du temps dans la construction de votre relation professionnelle avec votre client.

Pour bien démarrer sa vente, voici le premier conseil de Nicolas : s’isoler.

Ensuite, il nous livre un deuxième conseil très pertinent qui pourrait vous faire gagner un temps précieux : avoir le bon interlocuteur.

Vendre et convaincre – Étapes de vente

Nicolas décrit ensuite ses propres étapes de vente. On parle des manières de s’introduire auprès d’un client. Ensuite, du cœur névralgique de la relation commerciale : la découverte client. Et finalement des attaques de vente.

Vendre et convaincre – Qualités essentielles.

Deux qualités essentielles sont selon Nicolas très importantes :

Vendre et convaincre – Des méthodes terrain.

Pour bien décrire son produit, Nicolas nous fait part de son expérience. Il nous parle notamment de la triptyque Caractéristique – Avantage – Image

Il donne aussi 3 méthodes pour finaliser la vente
1) Une méthode qui permet de s’assurer de comprendre les besoins des clients : les verrous
2) Une méthode qui permet de s’assurer de bien répondre aux objections : Accepter Reformuler et Confirmer
3) La durée maximale de réflexion à laisser à ses interlocuteurs

C’est en suivant ces conseils et en expérimentant par vous-même le contenu de ce podcast que vous réussirez à avoir une démarche de vente impeccable et éviterez de perdre du temps avec des prospects indifférents.

C’est ainsi que vous réussirez à vous vendre aussi bien VOUS que votre produit !

Je vous recommande par ailleurs les 6 autres podcast qui ont introduit ce bonus :

32# [1/6] Vendre Et Convaincre – Amorcer Une Relation Commerciale De Qualité – Série Vendre Et Convaincre [1/6]

33# [2/6] Vendre Et Convaincre – Comment Préparer Une Approche Commerciale Intelligemment ?

34# [3/6] Vendre Et Convaincre – Comment Détecter Le Besoin De Vos Clients ?

35# [4/6] Vendre Et Convaincre – Comment Créer Un Excellent Pitch Produit ?

36# [5/6]Vendre Et Convaincre – Comment En Faire Plus Pour Vos Clients ?

37# [6/6] Vendre Et Convaincre – 3 règles pour improviser et vendre

 

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Improviser et vendre : 3 Règles – Série Vendre Et Convaincre [6/6]

Improviser et vendre me direz-vous, ne serait-ce pas 2 concept complètement contradictoire ?

Et pourtant… Ne vous est-il jamais arrivé de vous sentir frustré, sans savoir quoi dire, devant un acheteur potentiel dubitatif  ? Avez-vous déjà eu de sérieuses difficultés à trouver des arguments convaincants face à un client ? Avez-vous déjà pensé que votre argumentaire de vente manquait cruellement de naturel ?

C’est normal, vous ne preniez pas en compte un élément crucial de la relation que vous entretenez avec votre client ou prospect : l’improvisation !

Improviser et vendre – Chaos ou compétence structurée ?

Durant les dernières décennies, pour entretenir une relation de vente avec quelqu’un, les entreprises ont œuvré dans la construction de scénarios.

Les formules toutes faîtes rassurent, mais les conditions sont aujourd’hui devenus dynamiques, complexes voir imprévisibles.

Nous aimerions mettre au point un processus de vente parfait qui guide nos acteurs (les clients) vers le rideau final (l’achat du produit ou service).

Mais que ce soit sur Internet ou en « face to face », ce n’est pas comme cela que ça fonctionne…

Et c’est là qu’intervient l’improvisation. Car derrière le chaos apparent de l’improvisation, il y a une structure.

Trois règles essentielles doivent être comprises pour maîtriser l’art de l’improvisation.

Improviser et vendre – Règle essentielle numéro 1 : L’écoute des offres

Daniel H Pink dans son livre Convaincre au quotidien dit : « Le théâtre d’improvisations ne prévoit rien pour surmonter les objections car il est construit sur un principe diamétralement opposés. Le B.A. bas de l’impro est l’écoute de ce qu’on vous offre. »

Ce premier principe revient à dire qu’il est nécessaire de laisser votre perspective se mélanger avec celle de l’autre grâce, notamment, à l’empathie.

Consultez à ce sujet l’épisode de podcast numéro 2 de la série : Vendre Et Convaincre – Comment Construire Une Relation Commerciale Saine ?

Improviser et vendre – Règle essentielle numéro 2 : Dire « oui, et »

Dire « oui et… » est synonyme d’ouverture.

Dire « oui mais », de fermeture.

L’expression « oui et » tire le dialogue vers différentes possibilités.

Les Non que nous recevons sont le plus souvent :

Improviser et vendre – Règle essentielle numéro 3 : La mise en valeur de votre partenaire

Vous connaissez certainement l’œuvre de Stephen R. Covey : 7 principes de ceux qui réussissent tout ce qu’ils entreprennent.

Il décrit très justement que pour réussir, vous devez penser gagnant-gagnant.

La seule manière d’influencer vraiment les autres et d’adopter « une orientation d’esprit et de cœur consistant à rechercher constamment des bénéfices mutuels dans tous les contacts humains ».

C’est bien là une des règles essentielles de l’improvisation.

En appliquant ces 3 règles essentielles, vous pourrez très facilement improviser devant vos clients.

Et que ce soit sur Internet ou en face à face, vos clients sont les mêmes. Ils doivent être convaincus de ce qu’ils achètent et doivent être mis en confiance.

Improviser et vendre – Malette du parfait petit vendeur

  1. Arrêtez de parler. Écoutez plutôt ce qu’ont à dire vos clients.
  2. Employez des mots positifs. Tentez de conjuguez les efforts de votre prospect pour régler son problème avec votre solution
  3. Mettez-le en valeur

 

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Pour écouter les autres épisodes, c’est par ici :

32# [1/6] Vendre Et Convaincre – Amorcer Une Relation Commerciale De Qualité – Série Vendre Et Convaincre [1/6]

33# [2/6] Vendre Et Convaincre – Comment Préparer Une Approche Commerciale Intelligemment ?

34# [3/6] Vendre Et Convaincre – Comment Détecter Le Besoin De Vos Clients ?

35# [4/6] Vendre Et Convaincre – Comment Créer Un Excellent Pitch Produit ?

36# [5/6] Vendre Et Convaincre – Comment En Faire Plus Pour Vos Clients ?

38# [Bonus] Vendre Et Convaincre – Interview Responsable Commercial Nicolas Roussel

Comment Vendre Plus Et Mieux À Vos Clients ? – Série Vendre Et Convaincre [5/6]

Comment en faire plus pour vos clients avec pour objectif qu’ils achètent plus ou plus facilement ?

La solution ?

Le service.

Mais pas n’importe lequel. Le service qui apporte une vraie valeur ajoutée à ce que vous vendez et qui vient en amont de la vente.

Commençons par le commencement.

C’est quoi un service ?

Le service vise l’amélioration de la vie des autres et, à partir de là, l’amélioration du monde.

Pour convaincre, et donc vendre, vous réussirez mieux si, au lieu de vous borner à résoudre le problème de votre client, vous vous attachez à mieux le servir.

J’ai un de mes clients dans une mission de consulting qui me proposait de lui facturer les emails que nous échangions ensemble.

J’ai fait un deal avec lui : les courriels qui me prenaient moins de 15 minutes étaient mon petit extra mile à moi pour l’aider. Je ne les facturais pas. Et je peux vous assurer que je ne faisais pas le décompte, même s’ils duraient plus de 15 minutes 😉

Personnaliser le contact pour vendre plus et mieux

Cela parait peut-être anodin pour vous. Mais à l’heure où on communique pratiquement seulement avec son ordinateur, vos clients adorent sentir que vous connectez avec eux.

Un truc tout bête que peu de sites web font ; mettre un numéro de téléphone de contact en haut à droite sur un site Web.

Vous ne voulez pas mettre de numéro de téléphone ? Alors mentionnez votre adresse email et soyez prêt à y répondre dans les 24h.

Pour convaincre, exprimez de l’empathie à travers le contenu visuel que vous donnez à vos clients.

Par exemple, à New York, l’affiche d’un musée mentionné : « Ne vous inquiétez pas. Cette queue avance vraiment vite ».

Avec cette affiche, ce musée rassurent le client, le fait sourire et l’engage à poursuivre la file d’attente.

Imaginer sa grand-mère pour vendre plus et mieux

Faire comme si vous parlez à votre grand-mère quand vous vendez est un grand témoignage d’empathie. C’est aussi le moyen idéal pour donner un caractère personnel à ce que vous faites.

Posez-vous ces questions :
– Comment vous comporteriez-vous si la personne qui se stationne sur votre place n’était pas un étranger mais votre grand-mère ?

– Que changeriez-vous si le salarié à qui vous comptez demander d’accomplir une tâche déplaisante n’était pas une recrue dont vous pourriez vous défaire mais la femme qui a donné naissance à un de vos parents ?

– À quel point seriez-vous honnête et éthique si la personne avec qui vous correspondez par courriel n’était pas un collaborateur occasionnel, mais la femme adorable qui vous envoyait pour votre anniversaire des cartes de vœux avec un petit billet plié à l’intérieur ?

Améliorer la vie de ses clients pour vendre plus et mieux

Posez-vous la question suivante, de façon très honnête et transparente.

Si la personne à laquelle vous vendez est d’accord pour acheter, sa vie en sera-t-elle améliorée ?

Une fois votre interaction accomplie, le monde sera-t-il meilleure que lorsqu’elle a commencé

Malette du parfait petit vendeur

1 Personaliser le contact
2 Soyez doux et copréhensif avec vos clients
3 Ne soyez pas égoïstes

 

Sources :

Unique Selling Proposition – https://www.entrepreneur.com/encyclopedia/unique-selling-proposition-usp

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32# [1/6] Vendre Et Convaincre – Amorcer Une Relation Commerciale De Qualité – Série Vendre Et Convaincre [1/6]

33# [2/6] Vendre Et Convaincre – Comment Préparer Une Approche Commerciale Intelligemment ?

34# [3/6] Vendre Et Convaincre – Comment Détecter Le Besoin De Vos Clients ?

35# [4/6] Vendre Et Convaincre – Comment Créer Un Excellent Pitch Produit ?

37# [6/6] Vendre et Convaincre – Improviser et vendre : 3 Règles

38# [Bonus] Vendre Et Convaincre – Interview Responsable Commercial Nicolas Roussel

 

Comment Créer Un Excellent Pitch Produit ? – Série Vendre Et Convaincre [4/6]

Comment pitcher votre produit pour le vendre à vos clients ?

Grande question.

Depuis mes premières années d’études, j’entends parler du pitch comme étant LE moyen pour attirer l’attention sur son produit ou service.

Et dans cette série de podcast dédiée à vous aider à vendre et convaincre, il est primordial que vous sachiez comment créer un bon pitch pour vendre votre produit.

Dans cet épisode de podcast, je parle notamment du célèbre Elisha Otis. Cet entrepreneur audacieux a entre autre développé une compagnie renommée d’ascenseurs. Pour montrer son invention, il a offert un superbe spectacle pendant l’Exposition universelle de 1853.

Quelle invention a révolutionné le pitch produit ?

Celle de l’ascenseur avec frein de sécurité.

Il a tout bonnement demandé de couper la corde qui tenait la plateforme d’élévation sur laquelle il était suspendu devant des centaines de spectateurs.

Certainement, un des meilleurs pitchs à montrer dans toutes les écoles.

La réussite d’un Pitch dépend autant de celui qui le reçoit que de celui qui l’émet.

Le récepteur évalue la créativité de l’émetteur. Et, l’émetteur livre son idée au récepteur qu’après être sûr d’avoir tout son attention.

6 successeurs du discours de l’ascenseur initié par Otis

Le pitch en un seul mot

Le pitch idéal, en notre air d’attention brève, commence par un mot… et s’arrête là.

Le pitch interrogatif

Là, vous amenez les gens à réfléchir. Le pitch interrogatif pouce ceux qui vous écoute à trouver leur propre raison d’être en accord (ou non) avec une chose.

Le pitch rimé

Haribo exploite ce pitch efficacement avec : « Haribo c’est beau la vie. Pour les grands et les petits. »

Le pitch titre

Qui doit être spécifique. Un titre du genre « améliorer votre swing au golf » aura moins de résultats que celui ci « quatre trucs pour améliorer votre swing au golf dès aujourd’hui »

Le pitch Twitter

Maximum de 140 caractères. La marque d’un tweet efficace comme celle d’un pitch vigoureux, est qu’il empoigne les destinataires et les incite à pousser la conversation plus loin.

Pitch Pixar

Créez votre propre histoire :

« Il était une fois_________. Chaque jour _________. Puis un jour _________. À cause de cela _________. C’est pourquoi _________. Jusqu’à ce qu’enfin _________. »

Malette du parfait petit vendeur :

  1. Créez 6 formes de pitch différents avec chacun des exemples que j’ai décrit plus haut. Et choisissez celui qui sonne le mieux aux yeux et aux oreilles de vos clients.
  2. Répondez à trois questions capitales :
    Que voulez-vous que vos clients sachent ?
    Que voulez-vous qu’ils ressentent ?
    Que voulez-vous qu’il fassent ?
  3. Créez un support visuel pour établir un contact visuel avec votre auditoire. N’oubliez jamais, une image vaut mille mots.

 

Sources :

L’histoire du fondateur d’Otis  – https://fr.wikipedia.org/wiki/Elisha_Otis

Lien vers l’étude du pitch de Kimberly D.Elsbach et Roderick M.Kramer dont je parle dans le podcast : http://leeds-faculty.colorado.edu/dahe7472/Elsbach%202003.pdf

Pour la technique Pecha Kucha : https://www.pechakucha.org/

 

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32# [1/6] Vendre Et Convaincre – Amorcer Une Relation Commerciale De Qualité – Série Vendre Et Convaincre [1/6]

33# [2/6] Vendre Et Convaincre – Comment Préparer Une Approche Commerciale Intelligemment ?

34# [3/6] Vendre Et Convaincre – Comment Détecter Le Besoin De Vos Clients ?

36# [5/6] Vendre Et Convaincre – Comment En Faire Plus Pour Vos Clients ?

37# [6/6] Vendre et Convaincre – Improviser et vendre : 3 Règles

38# [Bonus] Vendre Et Convaincre – Interview Responsable Commercial Nicolas Roussel

Comment Détecter Le Besoin De Vos Clients ? – Série Vendre Et Convaincre [3/6]

Détecter le besoin de ses clients avant même qu’ils arrivent confère un statut d’expert instantanément.

Mettez-vous dans la situation inverse, en tant que client.

Vous êtes-vous déjà trompé dans une de vos décisions ? Avez-vous déjà eu des doutes ? Vous êtes-vous rendu compte que vous aviez un problème… trop tard ?

Dans toutes ces situations, les services des autres sont bien plus précieux et l’aptitude à convaincre dépend moins de la solution des problèmes que de leur détection.

Et c’est grâce à la détection de problème en amont de celui-ci que vous pouvez faire une réelle différence dans l’esprit de vos clients.

J’ai choisi pour imager mon point une scène du film Iron Man. La voici :

Point numéro 1 : Apprenez à circonscrire leurs besoins

Mettez-vous à la place d’une personne qui a un besoin quelconque.

Si un professionnel connait ce problème et a des chances de pouvoir le résoudre, vous l’écouterez pour atteindre votre but… si et seulement si ce qu’il propose parait astucieux et peu coûteux.

Par contre, si vous ne connaissez pas votre problème et que vous avez besoin de quelqu’un pour vous aider à le découvrir, cette même personne gagne le jackpot. Elle est capable de :

  • Déterminer le problème
  • Le comprendre
  • Trouver la solution
  • Conseiller avant même de faire payer

Pour convaincre, il faut remplacer votre position de « Je résous un problème » par la position « Je fais découvrir et résous un problème ». Autrement dit, de vendeur à conseiller.

Point numéro 2 : Déterminez un cadre au besoin de vos clients

Connaissez-vous Rosser Reeves et son USP – Unique Selling Proposition ? L’Unique Selling Proposition est en bon français l’argument clé de vente.

Pour connaître votre argument clé de vente, vous devez apprendre à connaître ce qui motive le comportement de vos clients et leurs décisions d’achat. Mettez-vous pour cela dans la peau d’un psychologue amateur.
Allez au-delà des données démographiques traditionnelles, telles que l’âge, le sexe, la race, le revenu et la situation géographique, que la plupart des entreprises collectent pour analyser leurs tendances des ventes.

Découvrez les véritables raisons pour lesquelles les clients achètent votre produit plutôt que celui d’un concurrent. Votre meilleure source d’informations, ce sont vos clients !

Point numéro 3 : Contrastez vos propos et gagner en clarté

On comprend souvent mieux une chose en la comparant avec une autre plutôt qu’en l’observant isolément.

Pour cela, je vous propose 5 méthodes :

  • le cadrage du moins

Laisser moins de latitude aux personnes à qui on vend peut aider ces derniers à mieux prendre leur décision.

  • Le cadrage axé sur les expériences

Une vente axée sur les expériences est davantage susceptible de conduire à la satisfaction des clients et au renouvellement des ventes.

  • Le cadrage de l’étiquette

Le simple fait d’attacher une étiquette positive améliore le comportement de vos clients face à votre offre.

  • Le cadrage terni

Si vous cherchez à convaincre une personne qui ne pèse pas délibérément chaque mot présentez lui tous vos arguments positifs puis ajoutez-y un peu de négatif. Le fait de signaler honnêtement un petit défaut peut faire ressortir la vraie beauté de votre offre.

  • Le cadrage potentiel

La prochaine fois que vous devez vous vendre vous-même, ne vous basez pas seulement sur ce que vous avez réussi hier. Souligner aussi ce que vous pourriez accomplir demain.

Malette du parfait petit vendeur

  1. Devenez gestionnaire de données

Dressez la liste des meilleures sources d’information. Collectez le maximum d’informations au fur et à mesure du temps. Vous aurez ainsi une vraie valeur ajoutée en créant du sens à partir de ce que vous avez réuni.

Une fois que vous avez récolté les bons éléments et que vous les avez organisés de manière à leur donner du sens, vous serez prêts à les partager.

  1. Apprenez à poser de meilleures questions

Établissez une liste de questions en notant toutes celles qui vous viennent à l’esprit sans vous arrêter pour juger discuter ou y répondre.

Parcourez ensuite votre liste de questions et demandez-vous si chacune d’entre elles sont fermées ou ouvertes. Puis interrogez-vous sur les avantages et les inconvénients de chacune.

Choisissez vos trois questions les plus importantes et demandez-vous pourquoi vous avez opté pour celle-là. Puis modifiez les une fois de plus afin qu’elles soient très claires.

  1. Lisez

Quoi de mieux que de se cultiver pour appliquer ensuite ce que l’on a appris ?

Voici quelques références par lesquelles commencer :

Influence et manipulation – Robert Cialdini
Idée de génie – Chip et Dan Health
Never eat alone – Keith Ferrazzi et Tahl Raz

 

Sources :

Unique Selling Proposition – https://www.entrepreneur.com/encyclopedia/unique-selling-proposition-usp

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32# [1/6] Vendre Et Convaincre – Amorcer Une Relation Commerciale De Qualité – Série Vendre Et Convaincre [1/6]

33# [2/6] Vendre Et Convaincre – Comment Préparer Une Approche Commerciale Intelligemment ?

35# [4/6] Vendre Et Convaincre – Comment Créer Un Excellent Pitch Produit ?

36# [5/6] Vendre Et Convaincre – Comment En Faire Plus Pour Vos Clients ?

37# [6/6] Vendre et Convaincre – Improviser et vendre : 3 Règles

38# [Bonus] Vendre Et Convaincre – Interview Responsable Commercial Nicolas Roussel

Comment Construire Une Relation Commerciale Saine ? – Série Vendre Et Convaincre [2/6]

Construire une relation commerciale de bout en bout est question d’organisation.

À travers ce deuxième épisode de la série Vendre Et Convaincre Au Quotidien, nous allons voir comment gérer intelligemment cette approche commerciale.

Je prends pour exemple un extrait de film : « Itinéraire d’un enfant gâté » avec Jean-Paul Belmondo et Richard Anconina.

Étape 1 – Avant relation commerciale

Pour l’étape numéro 1, le premier conseil est de pratiquer l’auto suggestion. Pour faire court, c’est saturer votre esprit d’une foi dans votre propre aptitude à vendre vos produits ou vos services.

Cette capacité s’acquiert avec le temps.

Aussi, pensez à la preuve sociale développé par Robert Cialdini dans son livre Influence et manipulation.

Sur Internet, le nombre d’abonnés sur une chaine YouTube, l’acquisition de likes sur Facebook constituent une preuve sociale.

Étape 2 – Pendant la relation commerciale

La positivité est une autre dimension importante. Plus que de saturer votre esprit de l’aptitude que vous avez à vendre vos produits, vous devez croire à ce que vous dites. Il faut que ça se voit.

Croire en son offre permet de mieux la connaitre. Donc de mieux la faire concorder avec les besoins d’autrui.

Faites aussi ressentir une once de positivité dans la difficulté. Montrez que rien ne vous arrête.

Utilisez les réseaux sociaux pour dialoguer avec vos prospects et clients. Montrez-vous concerné par leurs besoins. Apportez-leur des solutions et restez toujours positif dans votre discours.

Étape 3 – Après la relation commerciale

Le vendeur optimiste considère les rejets comme provisoires plutôt que définitifs, comme spécifiques plutôt qu’universels et comme externes plutôt que personnels.

Demandez-vous toujours si le rejet est :

  • Permanent
  • Récurrent ou général
  • Personnel

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35# [4/6] Vendre Et Convaincre – Comment Créer Un Excellent Pitch Produit ?

36# [5/6] Vendre Et Convaincre – Comment En Faire Plus Pour Vos Clients ?

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Comment Amorcer Une Relation Commerciale De Qualité – Série Vendre Et Convaincre [1/6]

Amorcer une relation commerciale de qualité est un tournant positif (ou négatif) pour vos clients.

Je sais que beaucoup d’entre vous aiment le sujet de la vente.

Je l’ai vu dans mes stats !

Alors j’ai décidé de vous faire une série sur la vente, la force de conviction, la persuasion pour que vous puissiez mettre les gens dans votre poche que j’ai appelé Vendre Et Convaincre Au Quotidien.

Le premier épisode a pour but de vous montrer comment amorcer une relation de qualité avec succès.

—–

Soyez un caméléon.

Pour amorcer une relation de qualité, la première qualité indispensable pour faire bouger autrui est la prise de perspective.

C’est être capable de mettre en harmonie nos actions et nos présentations avec d’autres personnes et avec le contexte dans lequel nous nous trouvons.

Amorcer une relation de qualité est en fait créer un espace de cohabitation fictif où toutes les parties ont leur place.

Étape 1 de la relation commerciale : Développer votre attention empathique

Voyez la perspective de l’autre partie pour la faire bouger.

Engagez vos entretiens en montrant que vous voulez en apprendre de votre interlocuteur.

Par exemple, les Facebook Live, webinaires et chaînes YouTube avec 100 000 abonnés sont des moyens de
voir la perspective de l’autre et étudier le comportement de ses prospects et futurs clients.

Étape 2 de la relation commerciale : Utilisez votre tête autant que votre cœur

Pensez Win-Win.

Pour adopter la perspective de l’adversaire, prenez du recul car vous aurez une meilleure réussite dans votre négociation.

L’empathie peut aider à bâtir des relations durables et à désamorcer les conflits.

« Il est [d’ailleurs] plus profitable de pénétrer dans la tête des autres que de les faire entrer dans notre cœur »

En adoptant la perspective de l’adversaire, on réussit bien mieux à contourner les éventuels freins.

Étape 3 de la relation commerciale : Imitez l’autre de façon stratégique

Trouvez un juste milieu.

Pratiquez une imitation régulière mais subtile qui ne vous déconcentreras pas dans votre négociation.

Le contact physique, selon une études réalisée par le chercheur Nicolas Guéguen, montre que les pourboires sont plus important pour un serveur qui touche légèrement le bras ou l’épaule de son client.

En imitant de façon stratégique, on se met plus facilement nos interlocuteurs dans la poche.

Entre autre : parler le même langage qu’eux, être présent sur les bons réseaux sociaux, donner ce que veulent vos prospects et clients.

Malette du parfait petit vendeur

Trois étapes clés :

  • L’attention. Ou observer ce que fait l’autre personne
  • L’attente. Rester passif-actif avant d’envisager de reproduire un geste, de récupérer leurs expressions, de vendre votre produit
  • L’automatisme. Essayer de moins conscientiser ce que vous faites.

 

 

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35# [4/6] Vendre Et Convaincre – Comment Créer Un Excellent Pitch Produit ?

36# [5/6] Vendre Et Convaincre – Comment En Faire Plus Pour Vos Clients ?

37# [6/6] Vendre et Convaincre – Improviser et vendre : 3 Règles

38# [Bonus] Vendre Et Convaincre – Interview Responsable Commercial Nicolas Roussel

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Vendre Ou Connecter ? – Marc Boilard

Vendre ou connecter ? Quelle stratégie privilégier à long terme ?
Il nous explique que les vendeurs de véhicules qui ne savent pas prendre le temps d’écouter leurs clients ne sont pas des bons vendeurs.
Ils savent vanter un produit, répondre aux besoins pour les vendre. Ils ont une vision à courte terme.
Mais ils n’ont pas les meilleurs atouts pour connecter, communiquer puis vendre. Bref, une vision à long terme !

Vendre ou connecter, quel est le meilleur des 2 mondes ?

La première question à se poser est :  » Est-ce que je réponds à un besoin ou est-ce que je communique avec quelqu’un ?  »

A partir du moment où on connecte réellement avec un vendeur, on est capable d’être convaincu que cette personne est la meilleure pour répondre à notre besoin.

Le succès, selon Marc Boilard, n’est pas dans le nombre de vente effectué par un vendeur, mais plutôt dans la qualité de la relation qu’il crée avec les autres. Car même si cette personne ne vend pas tout de suite, elle sera plus facilement référée.

Pour toi séduire, c’est aussi vendre ?

Séduction et vendre c’est la même chose. C’est tout simplement être à l’écoute de l’autre.

Quand on séduit, on est en ajustement permanent. Et bien c’est pareil quand il s’agit de vendre.

4 paramètres du succès professionnel selon Marc Boilard

Les outils que Marc utilise pour mieux vendre

Marc nous conseille UN seul outil. C’est un livre : Comment se faire des amis par Dale Canergie. Si vous ne le connaissez pas, je vous conseille de vous le procurer rapidement !

Les questions flash que j’ai posé à Marc :

– Quelle mauvaise recommandation as tu déjà entendu concernant ton métier ?

Quel(s) conseil(s) donnerais tu à un jeune étudiant qui finalise ses études et qui entre dans le monde professionnel ?

 

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Comment Faire Bonne Impression Dès Le Départ

Pour faire bonne impression lors d’une première rencontre, mettez-vous en scène : imaginez-vous devant un public. Ce public, c’est votre interlocuteur. Pour entrer en scène correctement devant ce public, les premières minutes sont cruciales. Elles peuvent d’ailleurs être préparer.

—–

J’ai un petit exercice pour vous. Mettez sur papier tout ce qui vous passe par la tête quand vous pensez à :

  1. Une personne qui vous a fait très bonne impression lors de votre première rencontre.
  2. Une rencontre qui vous a laissé une impression désagréable dès les premières secondes de votre mise en relation.

Quels signaux vous a été envoyé ? Qu’est-ce qui a rendu votre première impression positive, ou négative ?

—–
 
Chaque personne crée un effet de Halo lorsque se connecte avec une autre. C’est une ambiance qu’elles créent quand elles rencontrent pour la première fois un inconnu. C’est un filtre mental qui affecte la perception et qui amène 
 

Règle des 4 x 20 pour faire une bonne impression lors d’une première rencontre

  1. 20 premières secondes
  2. 20 premiers pas
  3. 20 cm du visage
  4. 20 premiers mots

 

Les 6 leviers : votre look, votre sourire, votre regard, votre posture et vos gestes, votre voix et vos premiers mots, votre état émotionnel

 

Levier 1 : Votre look pour faire bonne impression

L’habit fait le moine. Les vêtements sont très bavards. Ils disent à votre interlocuteur :
  • Je te respecte… ou pas
  • Je veux te séduire… un peu, beaucoup, pas du tout
  • Je suis comme toi… ou différent
  • Je suis plus riche que toi, plus pauvre

 

Levier 2 : Votre sourire, pour faire bonne impression

Le sourire transmet le message suivant : « Je suis content de te voir » ; « Tu me plais »… Vous créez une complicité avec votre sourire.
 

Levier 3 : Votre regard, pour faire bonne impression

 

Levier 4 : Votre posture et vosgestes, pour faire bonne impression

 

Levier 5 : Votre voix et vos premiers mots, pour faire bonne impression

 
Votre voix donne de la couleur aux mots et reflète vos émotions : Calme ou stressé, heureux ou triste, posé ou anxieux.
 

Levier 6 : Votre état émotionnel, pour faire bonne impression

L’enthousiasme et la confiance en soi sont contagieux. La sinistrose (ou le fait d’être négatif) aussi !

 

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Prise De Parole, Comment l’Utiliser Pour Développer Son Business ? – Nicolas Harton et Melissa Lapierre

La prise de parole en public n’est pas chose aisée. Pourtant, c’est un super outil pour convaincre et développer ses affaires.
 
« Soyez l’artiste de vous-même », « Demandez-vous quelles sont vos motivations profondes » nous disent Nicolas Harton et Melissa Lapierre, mes invités du jour. Ils vous aiguilleront dans les outils, les bonnes pratiques qu’ils enseignent à leurs clients pour mieux prendre la parole face à un public.
 

Vous utilisez sur votre site web le nom de « communicateur futé », qu’est-ce qui fait selon vous une belle prise de parole d’un bon communicateur ?

 
Ce qui fait un bon communicateur est sa capacité à se préparer devant son objectif. La prise de parole est naturelle pour 100% d’entre nous mais elle est plus complexe quand l’objectif est d’interagir avec un public.
 

Quel outil est selon vous à privilégier pour faciliter la prise de parole en public ?

 
Nicolas et Melissa ont mis au point la méthode C.O.DE. Celle-ci permet de se focaliser sur :
1. Contexte
2. Objectif
3. Destinataire
 

Quels conseils de prise de parole donneriez-vous pour quelqu’un qui crée son entreprise ?

 
Parler devant sa glace est une des techniques qui m’est venu naturellement à l’esprit quand nous avons échangé avec Melissa et Nicolas. Cependant, eux préconisent 4 points :
  1. La connaissance de soi et de son sujet
  2. La préparation, notamment avec la méthode C.O.DE.
  3. La pratique
  4. L’expérience
 

Comment, pour celles et ceux qui veulent partir en affaires, créer un pitch qui cartonne ?

 
Pour créer un pitch qui cartonne, voici ce qu’il faut faire :
 
Nous avons aussi abordé les sujets suivants : leur co-écriture du livre «  Ouvre ta boite ». Je leur ai demandé de résumer la méthode en 5 étapes qu’ils prônent pour guider pas à pas le lecteur pour passer au niveau supérieur dans sa prises de parole.
 

Questions flash :

 
– Quel achat récent a fait avancer concrètement ta vie ses 6 derniers mois ?
– 3 livres qu’ils recommandent le plus ou qu’ils ont le plus offert 
– Que fais tu quand tu te sens débordé ?
 

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Branding Personnel, Comment Se Positionner Face À La Compétition ? – Tatiana Saint-Louis

Le branding personnel est une notion relativement récente. Selon Wikipédia, elle a été introduite par Peter Montoya et William Arruda il y a une dizaine d’années.

Et j’ai la chance pour cet épisode de podcast de recevoir une experte en branding personnel : Tatiana Saint Louis.

Le branding personnel, définition

Le branding personnel est définit par Tatiana Saint-Louis comme la pratique d’appliquer à une personne les concepts que l’on réserve généralement aux marques d’entreprises, le tout dans le but de créer et gérer son propre positionnement sur le marché.
Une personne qui évolue dans le domaine professionnelle doit déterminer qui elle est et ce qu’elle a à offrir par rapport à la compétition au niveau de ses propres valeurs et de ses propres missions.
C’est comme créer un continuum entre le passé, le présent et le futur.

Le branding personnel, quelle approche ?

Si vous avez une startup, votre première réflexion doit se porter sur le fait que vous et votre entreprise ne font qu’un.

L’entreprise en démarrage n’a pas, au début, de rayonnement suffisant. La relation de confiance est important.

La marque personnelle du ou des dirigeants est donc importante pour démarrer son activité et commencé à vendre, sous son nom, les produits ou services que vous proposez.

Le branding personnel, 5 étapes

Les étapes pour développer une marque personnelle suivent le même principe que celles d’une entreprise privée. Les voici :
Identité, c’est-à-dire la vision de notre histoire personnelle, passé, présent et futur ;
Valorisation donc la présentation de son offre. Votre objectif est de déterminer votre proposition de valeur ;
Communication. C’est en fait votre stratégie de promotion. Utiliserez-vous les réseaux sociaux ? Construirez-vous votre propre site web ?
Contact car la relation de confiance que vous allez créer avec votre audience se bâtit dans l’échange ;
Itération. pour améliorer continuellement votre processus. Pour cela, il est nécessaire d’être à l’aise avec l’idée du changement.

Nous parlerons aussi des choses à ne pas faire en ce qui concerne votre marque personnelle, de la manière de soigner votre photo de profil…

Les questions flash que je leur ai posées :

 

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PME, Comment Mieux Communiquer Au Sein Des Équipes Vente/Marketing ? – Sandy Aubry et Ghislain Couture

Mieux communiquer au sein des équipes est un beau challenge.

Et il existe des solutions pour cela.

Avec Ghislain et Sandy, on vous donne des trucs et astuces pour commencer. D’excellents conseils vous seront offerts. Et de nombreux outils vous permettront de pouvoir améliorer l’efficacité de vos équipes de ventes et marketing.

Mieux Communiquer Au Sein Des Équipes, par quoi commencer ?

Pour permettre aux équipes de mieux communiquer, mettre l’égo de côté est une première avancée. On l’appelle aujourd’hui empathie ou compassion. Et on en parle plus souvent sous la forme d’entraide.

Aller à la même place, permettre à chacun de développer ses propres forces, se mettre à la portée des personnes à qui l’ont parle constituent les premières pierres pour faire évoluer la communication entre les gens.

Mieux Communiquer Au Sein Des Équipes, quels conseils ?

Pour mieux communiquer, il existe des moyens aussi simple que de se rencontrer régulièrement pour échanger. Par par email, en vrai ! 

Adopter un langage et un message commun permet de mieux se comprendre.

Et cela crée une synergie et une bonne ambiance entre les équipes.

 

Mieux Communiquer Au Sein Des Équipes, quelles sont les choses à ne pas faire ?

Un des aspects que j’ai pu remarquer dans le monde de l’entreprise est le nombre important de commentaires négatifs qui circulent. Pourtant, dans une organisation qui génère des revenus, on est tous dans le même bateau.

Car la peur du jugement amène obligatoirement moins de collaboration, et moins de respect entre nous.

Mieux Communiquer Au Sein Des Équipes, quels outils ?

Parmi les outils cités pendant l’émission se trouvent :

Liens donc nous avons parlé avec Ghislain et Sandy durant le podcast :

Les questions flash que je leur ai posées :

 

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Processus de vente, incapable d’en avoir un ? Suivez les traces de Grant Cardone

Votre processus de vente est votre assurance-vie pour perdurer dans la jungle entrepreneuriale.
J’étais terrorisé à l’idée de vendre quand j’étais plus jeune. Je ne savais pas comment m’y prendre. Mes jambes se mettaient à trembler. Et je perdais la face devant le premier client qui se pointait pour acheter la console de jeu vidéo que je voulais céder.
Et elle est dans les 5 étapes que je décris grâce à Grant Cardone.

Processus de vente phase 1 : Accueillir

Tout commence par un mot de bienvenu.

Processus de vente phase 2 : Déterminer les volontés et les besoins

Ici, vous devez faire vos devoir, avant et pendant la mise en relation.

Processus de vente phase 3 : Sélectionner le produit et présenter/construisez la valeur associée

Sélectionnez pour votre client le produit/service qu’il lui faut. Présentez-lui et apportez la valeur qu’il attend grâce à ce produit/service.

Processus de vente phase 4 : Faire une proposition

Si vous ne présentez pas vos prix, vos clients n’arriveront jamais à accepter votre offre.

Processus de vente phase 5 : Terminer la transaction

 
En fait, aujourd’hui c’est ni plus ni moins qu’une discussion orchestrée. 
Et vous ? Comment faîtes-vous pour vous en sortir quand il s’agit de vendre vos produits/services ?
Merci Grant Cardone pour l’inspiration de ce podcast 😉
 

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L’Email est mort ? Pas sûr… – David Grégoire

Le marketing courriel, nous l’utilisons tous. Et pas toujours comme il le faut.

C’est la raison pour laquelle j’ai invité un maître en la matière qui n’est autre que David Grégoire pour nous en parler.

Lui même m’a confié durant l’entrevue que le facteur humain est aujourd’hui plus important que jamais. Et votre Marketing Courriel est un pilier de votre réussite.

Et qu’il existe des techniques efficaces pour créer un marketing par courriel qui fasse décoller votre business.

Nous parlerons de taux d’ouverture, de taux de clic bien entendu. Mais pas seulement…

David utilise des outils, des statistiques et des méthodes qui vont révolutionner votre façon d’écrire vos courriels.

Vous saurez enfin comment aborder vos prospects et vos clients correctement.

J’ai moi-même été bluffé du contenu de ce podcast.

Le Marketing Courriel

Questions flash que je pose en fin d’interview :

  • 3 livres que tu recommandes
  • Que fais-tu quand tu te sens débordé ?
  • Une citation que tu utilises ?

 

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Propulser Son Business, Est-ce Encore Possible ? – Percy Whiting

Vous cherchez des règles de vente immuables que vous pouvez utiliser qu’importe votre métier ? Vous êtes au bon endroit.

J’ai longtemps recherché des outils me permettant de dépasser ce stress de la « vente ». Et puis j’ai enfin trouvé.

Je les applique aujourd’hui dans mon quotidien de consultant et de formateur en web-marketing.

Voici tout ce dont vous avez besoin de savoir pour que ce ne soit plus vous qui vendiez, mais votre acheteur qui achète.

 

Règle de vente 1 : Éveiller l’attention

La première règle de vente est celle de l’attention. Que faire ? Tout d’abord, parler à votre prospect d’un sujet qui l’intéresse. En d’autre termes, provoquez l’attention. Questionnez-le. Utilisez du matériel qui vous permettra de faire évoluer votre relation vers un stade plus avancé : cadeau, références clients, …

 

Règle de vente 2 : Éveiller l’intérêt

Vous n’aurez pas deux fois l’occasion de faire une première bonne impression. Pour éveiller l’intérêt de votre interlocuteur, parlez d’une affaire qui présente un avantage pour lui.
Pour cela, faîtes jouer les sens de votre interlocuteur. Soyez sincère. Citez le cas de personnes/compagnies ayant utilisé le produit/service avec succès.

 

Règle de vente 3 : Convaincre

Détaillez bien les avantages de votre produit avant de rencontrer vos clients. En passant, un conseil, vos prospects achètent rarement un produit ou un service seulement en fonction du prix. Regardez des compagnies comme Apple ou encore Mercedes.

 

Règle de vente 4 : Créer le besoin

Faîtes désirer votre prospect pour le faire acheter. Ayez un langage concret et imagé. Pour être le plus concret ici, faîtes le saliver.

 

Règle de vente 5 : Conclure

Étape souvent complexe pour la plupart des novices. Soyez toujours convaincu que le prospect vous achètera quelque chose, même si vous avez des appréhensions. Surveillez l’attitude du prospect, ses paroles. Au besoin, utilisez la méthode de la balance, et pesez judicieusement le pour et le contre.

 

À vos oreilles ! Le podcast Com’ Julien sur les 5 règles de la vente en or, c’est ici :

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Négocier et Convaincre d’Acheter, Pourriez-Vous Performer ? – Roger Fisher

Passer maître en l’art de négocier est une compétence des plus importantes en tant qu’entrepreneur.

Vous pouvez l’avoir acquise au cours de votre vie professionnelle. Ou peut-être est-ce inné pour vous.

Si ce n’est pas le cas, je vous donne d’excellents conseils ici pour apprendre ou parfaire votre méthode.

Négocier, un problème ?

Négocier n’est pas un problème en soi. C’est la manière de le faire qui peut paraître complexe. Voici 3 critères pour une bonne négociation :

Ensuite, il existe 3 typologies de personnes et, je dirais, de façons de faire :

Négocier, la méthode

Dans ce podcast, nous allons entrer dans le détail de la méthode que je vous propose de suivre via les 4 points suivants :

1 – Séparer les gens du problème

2 – Focaliser sur les intérêts, pas sur la position

3 – Inventer des options pour des gains mutuels

4 – Insister pour utiliser des critères objectifs

Suivez-moi dans ce podcast pour passer maître en l’art de négocier.

 

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Avoir Plus d’Impact À l’Écrit, Comment Est-Ce Possible ? – William Zinsser et Jay Sullivan

L’écrit existe depuis pratiquement la nuit des temps.

Et aujourd’hui, pour avoir un plus grand impact, il est nécessaire de se démarquer.

Comment ? Par exemple en suivant certains principes de base que je vais développer avec vous ici.

Ils sont au nombre de 4 :

  • Principe 1 – Poser vos idées pour ordonner
  • Principe 2 – Structurer votre document pour construire
  • Principe 3 – Simplifier pour clarifier
  • Principe 4 – Créer des documents faciles à lire

 

Principe 1 – Poser vos idées pour ordonner

Que ce soit pour un email ou un livre de 300 pages, l’écrit nécessite de poser ses idées. Et c’est une technique que l’on nous apprend depuis l’école primaire.

Si le message est court, privilégiez 1 idée par ligne et 5 mots maximum. Et ne prêtez pas attention à la forme de votre message. Ceci viendra à la toute fin.

Si le message est long, prenez un support comme un mindmap pour vous aider.

 

Principe 2 – Structurer votre document pour construire

2 types de structure vous sont suggérées dans ce podcast. Le choix dépend de votre objectif : Persuader ou Informer.

Persuader par écrit, j’introduis alors Tim Ferriss. Sa méthode PEP et EPE sont des outils de qualité pour aller droit au but et convaincre une audience.

Ou encore, si votre but est d’informer, relatez les sujet 1 à 1 et n’oubliez pas d’expliquer les étapes qui suivront.

 

Principe 3 – Simplifier pour clarifier

SIMPLIFIEZ ! Que ce soit les mots que vous utilisez, le jargon que vous employez, la personne que vous visez dans votre message, évitez les confusions et interrogez-vous toujours du sens que vous voulez donner à votre message.

La clé dans tout cela ? Faire court, simple et écrivez ce que vous avez à dire sans détournement.

 

Principe 4 – Créer des documents faciles à lire

Restez bref à l’écrit.

Et pensez à utiliser des outils comme les listes à puces pour aérer votre texte.

Cela rendra plus facile la digestion de l’information que vous proposez.

 

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